Karty stałego klienta

Coraz powszechniejsze w Polsce

Korzyść obopólna

Jednym z najpopularniejszych sposobów przywiązywania klienta do marki, stosunkowo niskim kosztem, jest wydawanie przez sklepy kart stałego klienta i kart rabatowych. Zapewniają one przy zakupach zniżki w wysokości od kilku do kilkunastu proc. Najczęściej tego typu oferty wprowadzają działające w Polsce firmy zagraniczne, ale od niedawna decyduje się na nie także coraz więcej przedsiębiorstw rodzimych.

Większość wydawanych kart przypomina kształtem i fakturą karty kredytowe, często również zawierają one pasek magnetyczny z danymi osobowymi posiadacza. Zupełnie różne są jednak zasady dotyczące ich wydawania oraz zakres oferowanych ulg.

Hipermarkety nie spieszą się

Jedyną jak do tej pory siecią dużych supermarketów spożywczych, która wprowadziła na polskim rynku karty stałego klienta, jest francuska firma Auchan. Karty wydawane są tam od 4 listopada 1996 roku. Może ją wykupić za 5 zł każdy klient sklepu. Aby z niej skorzystać, należy rejestrować paragony w specjalnym punkcie znajdującym się na terenie sklepu, przy czym rachunek jednorazowy nie może być mniejszy niż 250 zł. Gdy miesięczna suma zakupów klienta przekracza 1500 zł, karta upoważnia do 2-proc. rabatu. W przypadku wydatków w wysokości 2-3 tys. zł rabat wynosi 2,5 proc., a powyżej 3 tys. zł - 3 proc. Bonifikata wypłacana jest klientom w drugiej dekadzie następnego miesiąca, w bonach towarowych, umożliwiających ich realizację jedynie w supermarkecie Auchan. W ciągu ponad roku działalności systemu wydanych zostało ponad tysiąc kart, jednak nie wszyscy posiadacze korzystają z obniżek każdego miesiąca.

W pozostałych sieciach hipermarketów albo nic jeszcze nie wiadomo na temat kart stałego klienta, albo plany ich wprowadzenia nie wyszły z fazy wstępnych projektów. Tak jest na przykład w innej francuskiej sieci, Geant. Jak mówi Katarzyna Molenda z Geant Polska, projekt tego typu kart jest obecnie w firmie opracowywany, nie wiadomo jednak jeszcze niczego konkretnego ani na temat ewentualnego terminu jej wprowadzenia, ani na temat warunków korzystania z niej. Jej zdaniem, hipermarkety są nowością na polskim rynku i jako takie cieszą się i tak dużym powodzeniem klientów, ze względu na niskie ceny i duży wybór towarów. Z przeprowadzonych przez firmę badań wśród klientów sklepów Geant wynika, że wśród odwiedzających hipermarkety jest jak na razie bardzo mało stałych klientów. Większość ludzi przyznaje, że interesują ich głównie promocje, organizowane w nowo otwieranych sklepach. Dlatego jednym ze środków mających przywiązać kupujących do sklepów Geanta ma być system kart stałego klienta. Jednak, zdaniem Katarzyny Molendy, jest to dosyć skomplikowane przedsięwzięcie. - System trzeba budować od zera, i aby to uczynić należy podpisać umowę z jakimś bankiem, zlecić wyprodukowanie kart itp. - Na szczęście nie musimy się jeszcze bić o każdego jednostkowego klienta, jak to się dzieje na przykład we Francji, gdzie nasycenie rynku jest ogromne - twierdzi Katarzyna Molenda.

Wygoda zamiast rabatu

W hipermarketach niemieckiej firmy Hit do tej pory nie wprowadzono kart stałego klienta. Za to od początku roku osoby niezmotoryzowane mogą skorzystać z darmowych autobusów, łączących sklepy Hitu z okolicznymi osiedlami mieszkaniowymi. W Warszawie uruchomione zostały trzy linie, dowożące chętnych na zrobienie zakupów z Bielan i Bemowa (do sklepu przy ulicy Górczewskiej) oraz z Tarchomina, Bródna i Muranowa (do Hitu przy ulicy Stalowej). Również w Krakowie kursuje bezpłatny autobus. Jak mówi Elżbieta Wojciechowska z biura firmy, pomysł darmowych autobusów zrodził się po to, aby umożliwić wygodne korzystanie z oferty sklepów również tym klientom, którzy nie posiadają samochodów. Wcześniej rezygnowali oni często z zakupów w Hicie właśnie ze względu na kłopoty z dojazdem komunikacją miejską. Każdy nowo otwierany Hit będzie posiadał swoją linię autobusową. Wprowadzając darmowe autobusy Hit skorzystał z usług tej samej firmy przewozowej, która rozwozi do domów pracowników firmy, mieszkających poza miastem. Zdaniem Elżbiety Wojciechowskiej, autobusy cieszą się sporym zainteresowaniem, często przyjeżdżają całkowicie zapełnione. Według pracowników sklepu przy ulicy Stalowej, zdecydowanie największa liczba konsumentów korzysta z autobusu jadącego na Bródno i Tarchomin, odległe praskie osiedla. 

Podobną usługę wprowadził dla klientów również hipermarket Geant z warszawskiego Ursynowa - autobusy dowożą do niego klientów z rozległych osiedli, położonych na znacznym obszarze tej gminy (m.in. z Natolina, Imielina, Kabat itp.)

Jedna karta - różne zasady

Już w 1993 roku system kart stałego klienta wprowadził Krajowy Związek Spółdzielni Spożywców Społem. Nowością jest tutaj fakt, że karty wydawane są przez poszczególne spółdzielnie zrzeszone w związku, które same ustalają zasady udostępniania kart klientom oraz przysługujące na ich podstawie ulgi. Jak mówi Hanna Cudowska z KZSS Społem, są tylko trzy zasady łączące wszystkie karty, poza jednolitym wyglądem - są to karty rabatowe, udostępniane zarówno członkom spółdzielni, jak i wszystkim chętnym klientom oraz akceptowane we wszystkich uczestniczących w systemie spółdzielniach. Do tej pory z około 360 spółdzielni zrzeszonych w związku, karty wydaje około 140, przy czym w ubiegłym roku liczba ta powiększyła się o kilkadziesiąt spółdzielni. Najczęściej stosowanym rabatem jest 5-proc. obniżka na wszystkie towary, jednak wachlarz możliwości jest bardzo szeroki - czasami, w przypadku obniżek na konkretne towary i w określonym czasie, rabat sięga nawet 70-80 proc. W tej chwili w produkcji znajduje się IV edycja kart, które będą potrójnie kodowane - ta sama informacja znajdzie się na pasku magnetycznym, kodzie kreskowym oraz tzw. embosingu wypukłym, co pozwoli na jej honorowanie w placówkach posiadających różne rodzaje czytników. Od początku trwania systemu spółdzielnie zamówiły około 250 tys. kart, trudno jednak oszacować, jaki procent z nich został rozprowadzony wśród klientów. Jak mówi prezes Handlowej Spółdzielni Jubilat z Krakowa, Kazimiera Madej, dom handlowy Jubilat przystąpił do systemu w czerwcu 1996 roku i od tamtej pory klienci wykupili około 400 kart w cenie 20 zł. Karty są ważne przez rok i uprawniają w Jubilacie do 5-proc. obniżki.

Karta dla wszystkich  czy dla wybrańców

System kart stałego klienta, pozwalający na maksymalne ich upowszechnienie wśród odwiedzających sklep, stosowany jest w sieci sklepów z elektroniką i sprzętem gospodarstwa domowego firmy Elektroland. Kartę otrzymuje tu każdy, kto dokona zakupu przynajmniej za 100 zł. Ewa Krzywicka z Elektrolandu przyznaje, że jest to suma minimalna, pozwalająca na wydawanie kart większości klientów. Upoważnia ona do 3-proc. zniżki na każdy towar w sklepie, a czasami, dzięki umowom podpisywanym przez Elektroland z konkretnymi producentami, na wyznaczone artykuły zniżka sięga nawet 5-10 proc. Specyficzny jest jednak system honorowania rabatów. Wraz z kartą stałego klienta kupujący otrzymuje tzw. kupon rabatów, do którego wpisana jest kwota, będąca równowartością 3 proc. ceny pierwszego zakupionego produktu. Jest to jednocześnie kwota rabatu, który przysługuje klientowi przy następnym zakupie w Elektrolandzie, niezależnie od jego wartości. Z kolei 3 proc. od tego zakupu jest znowu wpisywane do kuponu rabatów, jako kwota kolejnej obniżki na przyszłość. Z rabatu nie trzeba korzystać za każdym razem, można je kumulować. Ponadto karta wydawana przez Elektroland upoważnia do zniżek w kilkunastu innych sklepach i restauracjach na terenie Warszawy, których aktualna lista wręczana jest razem z kartą. Jak mówi Ewa Krzewicka, system zaczął działać 1 grudnia 1996 roku. W ciągu roku jego istnienia wydano ponad 80 tys. kart.

Zupełnie inaczej rzecz przedstawia się w 5 sklepach firmowych z odzieżą i sprzętem sportowym firmy Adidas Polska. W ubiegłym roku po raz pierwszy wprowadzone tam zostały tzw. srebrne karty dla klientów, którzy dokonali jednorazowego zakupu przynajmniej za 500 zł. Dzięki karcie dokonywało się kolejnych zakupów z 7-proc. zniżką. Od grudnia 1996 r. srebrne karty zamieniły się na złote, przy jednoczesnej zmianie zasad ich wydawania. Warunkiem uzyskania złotej karty, dającej 10-proc. obniżkę na wszystkie towary, było dokonanie zakupów za co najmniej 1500 zł, w ciągu trzech miesięcy. Jak mówi Ewa Żelichowska, kierowniczka sklepu Adidasa w Alejach Jerozolimskich w Warszawie, do tej pory tylko w tym sklepie wydanych zostało około 250 złotych kart. Jej zdaniem, część klientów, którym do limitu 1500 zł niewiele brakuje, specjalnie dokupuje czasami jakiś nie zawsze potrzebny drobiazg, aby otrzymać kartę i móc korzystać z 10-proc. rabatu w przyszłości. - Daje się zauważyć wpływ posiadania złotej karty na zwiększenie częstotliwości zakupów w naszym sklepie - uważa Ewa Żelichowska. - A już na pewno właściciele złotej karty Adidasa pozostają wierni naszej firmie, co jest podstawowym celem wydawania kart. Dodatkową atrakcją dla ich posiadaczy jest fakt, że jako pierwsi otrzymują zawsze materiały promocyjne i reklamowe dotyczące nowych produktów firmy, a czasami także okolicznościowe upominki. Na przykład w grudniu ub. r., podczas wydawania złotych kart, klienci otrzymywali kosmetyki firmy Adidas.

Plany wprowadzenia kart stałego klienta mają też firmy, które nie posiadają własnej sieci sprzedaży detalicznej. Tak jest w przypadku firmy Philips. Pomysł zrodził się już trzy lata temu, jednak, według Magdaleny Tyżlik z Philips Polska, wciąż znajduje się na etapie przymiarki. Jak dotąd, prowadzona jest jedynie akcja wśród dealerów Philipsa, premiująca wysoką sprzedaż. Klienci indywidualni na ewentualne karty Philipsa będą jeszcze musieli poczekać.

Nie tylko giganci

Oprócz znanych, przeważnie zagranicznych firm, które posiadają w Polsce własną sieć sklepów, coraz częściej z tego typu ofertą wychodzą do klientów również niewielkie, pojedyncze sklepy, których właściciele dochodzą do wniosku, że nie powinni pozostawać w tyle za konkurencją. Najczęściej są to sklepy z modną i stosunkowo drogą odzieżą (na przykład Sekret sprzedający odzież sygnowaną przez Betty Barclay), ale także księgarnie i sklepy z artykułami przemysłowymi. Kartę stałego klienta można uzyskać kupując trzy produkty pielęgnacyjne produkcji francuskiej firmy Vichy. Komputerową listę stałych klientów ma warszawska perfumeria Quality. Umieszczenie na niej daje prawo do rabatu w wysokości 3 proc. kupowanego towaru.

O wprowadzeniu kart stałego klienta, jednak prawdopodobnie dopiero jesienią przyszłego roku, myśli również Elżbieta Skrzyszowska, dyrektor Domu Handlowego Elefant w Krakowie. Karta byłaby przyznawana wszystkim tym, którzy dokonują regularnych zakupów w sklepie, niezależnie od ich wartości. Oprócz rabatu w wysokości około 5 proc., zapewniałaby pierwszeństwo udziału we wszelkich organizowanych przez sklep promocjach, konkursach czy pokazach mody. - Chodzi tu o jeszcze ściślejsze przywiązanie stałych klientów, których i tak posiadamy - twierdzi Elżbieta Skrzyszowska. - Wynika to z przeprowadzanych co roku badań. Przeciętnie od 30 do ponad 40 proc. dokonujących zakupów w sklepie, to klienci powracający, czyli tacy, którzy w ciągu roku przynajmniej pięć razy zakupili coś na tym samym stoisku, gdyż w asortymencie domu znajduje się głównie odzież, obuwie i kosmetyki.

Polskie przedstawicielstwo niemieckiej firmy wysyłkowej Quelle, Quelle Polska z siedzibą w Poznaniu, jak na razie wprowadziło jedynie tzw. karty nowego klienta. Po dokonaniu zakupu otrzymuje się kartę ze swoim numerem w rejestrze firmy oraz nr. telefonów i adres firmy. Jak mówi Mirella Drozd z działu marketingu spółki, dopiero rozważane jest wprowadzenie innych udogodnień dla stałych klientów, łącznie z przysługującym na kartę rabatem.

Według właścicieli, przeciętna liczba kilkudziesięciu lub najwyżej kilkuset wydawanych kart, nie wpływa w znaczący sposób na wzrost obrotów sklepu. Część przyznaje, że zależy im raczej na prestiżu i uznaniu, wynikającym z samego faktu posiadania stałych klientów.

Piotr Apanowicz


#### SUMMARIES ####
#### SUMMARY START ####
73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200 201 202 203 204 205 206 207 208 209 210 211 212 213 214 215 216 217 218 219 220 221 222 223 224 225 226 227 228 229 230 231 232 233 234 235 236 237 238 239 240 241 242 243 244 245 246 247 248 249 250 251 252 253 254 255 256 257 258 259 260 261 262 263 264 265 266 267 268 269 270 271 272 273 274 275 276 277 278 279 280 281 282 283 284 285 286 287 288 289 290 291 292 293 294 295 296 297 298 299 300 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 315 479 480 481 482 483 484 485 486 487 488 489 490 491 492 493 494 495 496 497 498 499 500 501 502 503 504 505 506 507 508 509 510 511 512 513 514 515 516 517 518 519 520 521 522 523 524 525 526 527 528 529 530 531 532 533 534 535 536 537 538 539 540 541 542 543 544 545 546 547 548 549 550 551 552 553 554 555 556 557 558 559 560 561 562 563 564 565 566 567 568 569 570 571 572 573 574 575 576 577 578 579 580 581 582 583 584 585 586 587 588 589 590 591 592 593 594 595 596 597 598 599 600 601 602 603 604 605 606 607 608 609 610 611 612 613 614 615 616 617 618 619 620 621 622 623 624 625 626 627 628 629 630 631 632 633 634 635 636 637 638 639 640 641 642 643 644 645 646 647 648 649 650 651 652 653 654 655 656 657 658 659 660 661 662 663 664 665 666 667 668 669 670 671 672 673 674 675 676 677 678 679 680 681 682 683 684 685 686 687 688 689 690 691 692 693 694 695 696 697 698 699 700 701 702 703 704 705 706 707 708 709 710 711 712 713 714 715 746 747 748 749 750 751 752 753 754 755 756 757 758 759 760 761 762 763 764 765 766 767 768 769 770 771 772 773 774 775 776 777 778 779 780 781 782 783 784 785 786 787 788 789 790 791 792 793 794 795 796 797 798 799 800 801 802 803 804 805 806 807 808 809 810 811 812 813 814 815 816 817 818 819 820 821 822 823 824 825 826 827 828 829 830 831 832 833 834 835 836 837 838 839 840 841 842 843 844 845 846 847 848 849 850 851 852 853 854 855 856 857 858 859 860 861 862 863 864 865 866 867 868 869 870 871 872 873 874 875 876 877 878 879 880 881 882 883 884 885 886 887 888 889 890 891 892 893 894 895 896 897 3064 3065 3066 3067 3068 3069 3070 3071 3072 3073 3074 3075 3076 3077 3078 3079 3080 3081 3082 3083 3084 3085 3086 3087 3088 3089 3090 3091 3092 3093 3094 3095 3096 3097 3098 3099 3100 3101 3102 3115 3116 3117 3118 3119 3120 3121 3122 3123 3124 3125 3126 3127 3128 3129 3130 3131 3132 3133 3134 3135 3136 3137 3138 3139 3140 3141 3142 3143 3144 3145 3146 3147 3148 3149 3150 3151 3152 3153 3154 3155 3156 3157 3158 3159 3160 3161 3162 3163 3164 3165 3166 3167 3168 3169 3170 3171 3172 3173 3174 3175 3176 3177 3178 3179 3180 3181 3182 3183 3184 3185 3186 3187 3188 3189 3190 3191 3192 3193 3194 3195 3196 3197 3198 3199 3200 3201 3202 3203 3204 3205 3206 3207 3208 3209 3210 3211 3212 3213 3214 3215 3216 3217 3218 3219 3220 3221 3222 3223 3224 3225 3226 3227 3228 3229 3230 3231 3232 3233 3234 3235 3236 3237 3238 3239 3240 3241 3242 3243 3244 3245 3246 3247 3248 3249 3250 3251 3252 3253 3254 3255 3256 3257 3258 3259 3260 3261 3262 3263 3264 3265 3266 3267 3268 3269 3270 3271 3272 3273 3274 3275 3276 3277 3278 3279 3280 3281 3282 3283 3284 3285 3286 3287 3288 3289 3290 3291 3292 3293 3294 3295 3296 3297 3298 3299 3345 4602 4630 4631 4632 4633 4634 4635 4636 4637 4638 4639 4640 4641 4642 4643 4644 4645 4646 4647 4648 4649 4650 4651 4652 4653 4654 4655 4656 4657 4658 4659 4660 4661 4662 4663 4664 4665 4666 4667 4668 4669 4670 4671 4672 4673 4674 4675 4676 4677 4678 4679 4680 4681 4682 4683 4684 4685 4686 4687 4688 4689 4690 4691 4692 4693 4694 4695 4696 4697 4698 4699 4700 4701 4702 4703 4704 4705 4706 4707 4708 4709 4710 4711 4712 4713 4714 4715 4716 4717 4718 4719 4720 4721 4722 4723 4724 4725 4726 4727 4728 4729 4730 4731 4761 4762 4763 4764 4765 4766 4767 4768 4769 4770 4771 4772 4773 4774 4775 4776 4777 4778 4779 4780 4781 4782 4783 4784 4785 4786 4787 4788 4789 4790 4791 4792 4793 4794 4795 4796 4797 4798 4799 4800 4801 4802 4803 4804 4805 4806 4807 4808 4809 4810 4811 4812 4813 4814 4815 4816 4817 4818 4819 4820 4821 4822 4823 4824 4825 4826 4827 4828 4829 4830 4831 4832 4833 4834 4835 4836 4837 4838 4839 4840 4841 4842 4843 4844 4845 4846 4847 4848 4849 4850 4851 4852 4853 4854 4855 4856 4857 4858 4859 4860 4861 4862 4863 4864 4865 4866 4867 4868 4869 4870 4871 4872 4873 4874 4875 4876 4877 4878 4879 4880 4881 4882 4883 4884 4885 4886 4887 4888 4889 4890 4891 4892 4893 4894 4895 4896 4897 4898 4899 4900 4901 4902 4903 4904 4905 4906 4907 4908 4909 4910 4911 4912 4913 4914 4915 4916 4917 4918 4919 4920 4921 4922 4923 4924 4925 4926 4927 4928 6295 6336 6337 6338 6339 6340 6341 6342 6343 6344 6345 6346 6347 6348 6349 6350 6351 6352 6353 6354 6355 6356 6357 6358 6359 6360 6361 6362 6363 6364 6365 6366 6367 6368 6369 6370 6371 6372 6373 6374 6375 6376 6377 6378 6379 6380 6381 6382 6383 6384 6385 6386 6387 6388 6389 6390 6391 6392 6393 6394 6395 6396 6397 6398 6399 6400 6401 6402 6403 6404 6405 6406 6407 6408 6409 6410 6411 6412 6413 6414 6415 6416 6417 6418 6419 6420 6421 6422 6423 6424 6425 6426 6427 6428 6429 6430 6431 6432 6433 6434 6435 6436 6437 6438 6439 6440 6441 6442 6443 6444 6445 6446 6447 6448 6449 6450 6451 6452 6453 6454 6455 6456 6457 6458 6459 6460 6461 6462 6463 6464 6465 6466 6467 6468 6469 6470 6471 6472 6473 6474 6475 6476 6477 6478 6479 6480 6481 6482 6483 6484 6485 6486 6487 6488 6489 6490 6491 6492 6493 6494 6495 6496 6497 6498 6499 6500 6501 6502 6503 6504 6505 6506 6507 6508 6509 6510 6511 6512 6513 6514 6515 6516 6517 6518 6519 6520 6521 6522 6523 6524 6525 6526 6527 6528 6529 6530 6531 6532 6533 6534 6535 6536 6537 6538 6539 6540 6541 6542 6543 6544 6545 6546 6547 6548 6549 6550 6551 6552 6553 6554 6555 6556 6557 6558 6559 6560 6561 6562 6563 6564 6565 6566 6567 6568 6569 6570 6571 6572 6573 6574 6575 6576 6577 6578 6579 6580 6581 6582 6583 6584 6585 6586 6587 6588 6589 6590 6591 6592 6593 6594 6595 6596 6597 6598 6599 6600 6601 6602 6603 6604 7753 7793 7794 7797 7798 7799 7800 7801 7802 7803 7804 7805 7806 7807 7808 7809 7810 7811 7812 7813 7814 7815 7816 7817 7818 7819 7820 7821 7822 7823 7824 7825 7826 7827 7828 7829 7830 7831 7832 7833 7834 7835 7836 7837 7838 7839 7840 7841 7842 7843 7844 7845 7846 7847 7848 7849 7850 7851 7852 7853 7854 7855 7856 7857 7858 7859 7860 7861 7862 7863 7864 7865 7867 8187 8188 8189 8190 8191 8192 8193 8194 8195 8196 8197 8198 8199 8200 8201 8202 8203 8204 8205 8206 8207 8208 8209 8210 8211 8212 8213 8214 8215 8216 8217 8218 8219 8220 8221 8222 8223 8224 8225 8226 8227 8228 8229 8230 8231 8232 8233 8234 8235 8236 8237 8238 8239 8240 8241 8242 8243 8244 8245 8246 8247 8248 8249 8250 8251 8252 8253 8254 8255 8256 8257 8258 8259 8260 8261 8262 8263 8264 8265 8266 8267 8268 8269 8270 8271 8272 8273 8274 8275 8276 8277 8278 8279 8280 8281 8282 8283 8284 8285 8286 8287 8288 8289 8290 8291 8292 8293 8294 8295 8296 8297 8298 8299 8300 8301 8302 8303 8304 8305 8306 8307 8308 8309 8310 8311 8312 8313 8314 8315 8316 8317 8318 8319 8320 8321 8322 8323 8324 8325 8326 8327 8328 8329 8330 8331 8332 8333 8334 8335 8336 8337 8338 9260 9261 9262 9263 9264 9265 9266 9267 9268 9269 9270 9271 9272 9273 9274 9275 9276 9277 9278 9279 9280 9281 9282 9283 9284 9285 9286 9287 9288 9289 9290 9291 9292 9293 9294 9295 9296 9297 9298 9299 9300 9301 9302 9303 9304 9305 9306 9307 9308 9309 9310 9311 9312 9313 9314 9315 9316 9317 9318 9319 9320 9321 9322 9323 9324 9325 9326 9327 9328 9329 9330 9331 9332 9333 9334 9335 9336 9337 9338 9339 9340 9341 9342 9343 9344 9345 9346 9347 9348 9349 9350 9351 9352 9353 9354 9355 9356 9357 9358 9359 9360 9361 9362 9363 9364 9365 9366 9367 9368 9369 9370 9371 9372 9373 9374 9375 9376 9377 9378 9379 9380 9381 9382 9383 9384 9385 9386 9387 9388 9389 9390 9391 9392 9393 9394 9395 9396 9397 9398 9399 9400 9401 9402 9403 9404 9405 9406 9407 9408 9409 9715 9734 9735 9736 9737 9738 9739 9740 9741 9742 9743 9744 9745 9746 9747 9748 9775 9776 9777 9778 9779 9827 9828 9829 9830 9831 9832 9833 9834 9835 9836 9837 9838 9839 9840 9841 9842 9843 9844 9845 9846 9847 9848 9849 9850 9851 9852 9853 9854 9855 9856 9857 9858 9859 9860 9861 9862 9863 9864 9865 9866 9867 9868 9869 9870 9871 9872 9873 9874 9875 9876 9877 9878 9879 9880 9881 9882 9883 9884 9885 9886 9887 9888 9889 9890 9891 9892 9893 9894 9895 9896 9897 9898 9899 9900 9901 9902 9903 9904 9905 9906 9907 9908 9909 9910 9911 9912 9913 9914 9915 9916 9917 9918 9919 9920 9921 10012 10013 10014 10015 10016 10017 10018 10019 10020 10021 10022 10023 10037 10038 10039 10040 10041 10042 10043 10044 10045 10046 10047 10048 10049 10050 10051 10052 10053 10054 10055 10056 10057 10058 10059 10060 10061 10062 10063 10064 10065 10066 10067 10068 10069 10070 10141 10142 10143 10144 10145 10146 10147 10148 10149 10150 10151 10152 10153 10154 10155 10156 10157 10158 10159 10160 10161 10162 10163 10164 10165 10166 10167 10168 10169 10170 10171 10172 10173 10174 10175 10176 10177 10178 10179 10180 10181 10182 10183 10184 10185 10186 10187 10188 10189 10190 10191 10192 10193 10194 10195 10196 10197 10198 10199 10200 11332 11333 11334 11335 11336 11337 11338 11339 11340 11341 11342 11343 11344 11345 11346 11347 11348 11349 11350 11351 11352 11353 11354 11355 11356 11357 11358 11359 11360 11361 11362 11363 11364 11365 11366 11367 11368 11369 11370 11371 11372 11373 11374 11375 11376 11396 11397 11398 11399 11400 11401 11402 11403 11404 11405 11406 11407 11408 11409 11433 11434 11435 11436 11437 11438 11439 11440 11441 11442 11443 11444 11445 11446 11447 11448 11449 11450 11451 11452 11453 11454 11455 11456 11457 11458 11459 11460 11461 11462 11463 11464 11465 11466 11467 11468 11469 11470 11471 11472 11473 11474 11475 11476 11477 11478 11479 11480 11481 11482 11483 11484 11485 11486 11487 11488 11489 11490 11491 11492 11493 11494 11495 11496 11497 11498 11499 11500 11501 11502 11503 11504 11505 11506 11507 11508 11509 11510 11511 11512 11513 11514 11515 11516 11517 11518 11519 11520 11521 11522 11523 11524 11525 11526 11527 11528 11529 11530 11531 11532 11533 11534 11535 11536 11537 11538 11539 11540 11541 11542 11543 11544 11545 11546 11547 11548 11549 11550 11551 11552 11553 11554 11555 11556 11557 11558 11559 11560 11561 11562 11563 11564 11565 11566 11567 11568 11569 11570 11571 11572 11573 11574 11575 11576 11577 11578 11579 11580 11581 11582 11583 11584 11585 11586 11587 11588 11589 11590 11591 11592 11593 11594 11595 11596 11597 11598 11599 11600 11601 11602 11773 11774 11775 11776 11777 11778 11779 11780 11781 11782 11783 11784 11785 11786 11787 11788 11789 11790 11791 11792 11793 11794 11795 11796 11797 11798 11799 11800 11801 11802 11803 11804 11805 11806 11807 11808 11809 11810 11811 11812 11813 11814 11815 11816 11817 11818 11819 11820 11821 11822 11823 11824 11825 11826 11827 11828 11829 11830 11831 11832 11833 11834 11835 11836 11837 11838 11839 11840 11841 11842 11843 11844 11845 11846 11847 11848 11849 11850 11851 11852 11853 11854 11855 11856 11857 11858 11859 11860 11861 11862 11863 11864 11865 11866 11867 11868 11869 11870 11871 11872 11873 11874 11875 11876 11877 11878 11879 11880 11881 11882 11883 11884 11885 11886 11887 11888 11889 11890 11891 11892 11893 11894 11895 11896 11897 11898 11899 11900 11901 11902 11903 11904 11905 11906 11907 11908 11909 11910 11911 11912 11913 11914 11915 11916 11917 11918 11919 11920 11921 11922 11923 11924 11925 11926 11927 11928 11929 11930 11931 11932 11933 11934 11935 11936 11937 11938 11939 11940 11941 11942 11943 11944 11945 11946 11947 11948 11949 11950 11951 11952 11953 11954 11955 11956 11957 11958 11959 11960 11961 11962 11963 11964 11965 11966 11967 11968 11969 11970 11971 11972 11973 11974 11975 11976 11977 11978 11979 11980 11981 11982 11983 11984 11985 11986 11987 11988 11989 11990 11991 11992 11993 11994 11995 12009 12010 12011 12012 12013 12014 12015 12016 12017 12018 12019 12020 12021 12022 12023 12024 12025 12026 12027 12028 12029 12030 12031 12032 12033 12034 12035 12036 
#### SUMMARY END ####
#### SUMMARY START ####
73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200 201 202 203 204 205 206 207 208 209 210 211 212 213 214 215 216 217 218 219 220 221 222 223 224 225 226 227 228 229 230 231 232 233 234 235 236 237 238 239 240 241 242 243 244 245 246 247 248 249 250 251 252 253 254 255 256 257 258 259 260 261 262 263 264 265 266 267 268 269 270 271 272 273 274 275 276 277 278 279 280 281 282 283 284 285 286 287 288 289 290 291 292 293 294 295 296 297 298 299 300 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 315 479 480 481 482 483 484 485 486 487 488 489 490 491 492 493 494 495 496 497 498 499 500 501 502 503 504 505 506 507 508 509 510 511 512 513 514 515 516 517 518 519 520 521 522 523 524 525 526 527 528 529 530 531 532 533 534 535 536 537 538 539 540 541 542 543 544 545 546 547 548 549 550 551 552 553 554 555 556 557 558 559 560 561 562 563 564 565 566 567 568 569 570 571 572 573 574 575 576 577 578 579 580 581 582 583 584 585 586 587 588 589 590 591 592 593 594 595 596 597 598 599 600 601 602 603 604 605 606 607 608 609 610 611 612 613 614 615 616 617 618 619 620 621 622 623 624 625 626 627 628 629 630 631 632 633 634 635 636 637 638 639 640 641 642 643 644 645 646 647 648 649 650 651 652 653 654 655 656 657 658 659 660 661 662 663 664 665 666 667 668 669 670 671 672 673 674 675 676 677 678 679 680 681 682 683 684 685 686 687 688 689 690 691 692 693 694 695 696 697 698 699 700 701 702 703 704 705 706 707 708 709 710 711 712 713 714 746 747 748 749 750 751 752 753 754 755 756 757 758 759 760 761 762 763 764 765 766 767 768 769 770 771 772 773 774 775 776 777 778 779 780 781 782 783 784 785 786 787 788 789 790 791 792 793 794 795 796 797 798 799 800 801 802 803 804 805 806 807 808 809 810 811 812 813 814 815 816 817 818 819 820 821 822 823 824 825 826 827 828 829 830 831 832 833 834 835 836 837 838 839 840 841 842 843 844 845 846 847 848 849 850 851 852 853 854 855 856 857 858 859 860 861 862 863 864 865 866 867 868 869 870 871 872 873 874 875 876 877 878 879 880 881 882 883 884 885 886 887 888 889 890 891 892 893 894 895 896 897 4647 4648 4649 4650 4651 4652 4653 4654 4655 4656 4657 4658 4659 4660 4661 4662 4663 4664 4665 4666 4667 4668 4669 4670 4671 4672 4673 4674 4675 4676 4677 4678 4679 4680 4681 4682 4683 4684 4685 4686 4687 4688 4689 4690 4691 4692 4693 4694 4695 4696 4697 4698 4699 4700 4701 4702 4703 4704 4705 4706 4707 4708 4709 4710 4711 4712 4713 4714 4715 4716 4717 4718 4719 4720 4721 4722 4723 4724 4725 4726 4727 4728 4729 4730 4731 9261 9262 9263 9264 9265 9266 9267 9268 9269 9270 9271 9272 9273 9274 9275 9276 9277 9278 9279 9280 9281 9282 9283 9284 9285 9286 9287 9288 9289 9290 9291 9292 9293 9294 9295 9296 9297 9298 9299 9300 9301 9302 9303 9304 9305 9306 9307 9308 9309 9310 9311 9312 9313 9314 9315 9316 9317 9318 9319 9320 9321 9322 9323 9324 9325 9326 9327 9328 9329 9330 9331 9332 9333 9334 9335 9336 9337 9338 9339 9340 9341 9342 9343 9344 9345 9346 9347 9348 9349 9350 9351 9352 9353 9354 9355 9356 9357 9358 9359 9360 9361 9362 9363 9364 9365 9366 9367 9368 9369 9370 9371 9372 9715 9734 9735 9736 9737 9738 9739 9740 9741 9742 9743 9744 9745 9746 9747 9748 9775 9776 9777 9778 9779 9827 9828 9829 9830 9831 9832 9833 9834 9835 9836 9837 9838 9839 9840 9841 9842 9843 9844 9845 9846 9847 9848 9849 9850 9851 9852 9853 9854 9855 9856 9857 9858 9859 9860 9861 9862 9863 9864 9865 9866 9867 9868 9869 9870 9871 9872 9873 9874 9875 9876 9877 9878 9879 9880 9881 9882 9883 9884 9885 9886 9887 9888 9889 9890 9891 9892 9893 9894 9895 9896 9897 9898 9899 9900 9901 9902 9903 9904 9905 9906 9907 9908 9909 9910 9911 9912 9913 9914 9915 9916 9917 9918 9919 9920 9921 10012 10013 10014 10015 10016 10017 10018 10019 10020 10021 10022 10023 10037 10038 10039 10040 10041 10042 10043 10044 10045 10046 10058 10059 10060 10061 10062 10063 10064 10065 10066 10067 10068 10069 10070 10141 10142 10143 10144 10145 10146 10147 10148 10149 10150 10151 10152 10153 10154 10155 10156 10157 10158 10159 10160 10161 10162 10163 10164 10165 10166 10167 10168 10169 10170 10171 10172 10173 10174 10175 10176 10177 10178 10179 10180 10181 10182 10183 10184 10185 10186 10187 10188 10189 10190 10191 10192 10193 10194 10195 10196 10197 10198 10199 10200 11774 11775 11776 11777 11778 11779 11780 11781 11782 11783 11784 11785 11786 11787 11788 11789 11790 11791 11792 11793 11794 11795 11796 11797 11798 11799 11800 11801 11802 11803 11804 11805 11806 11807 11808 11809 11810 11811 11832 11833 11834 11835 11836 11837 11838 11839 11840 11841 11842 11843 11844 11845 11846 11847 11848 11849 11850 11851 11852 11853 11854 11855 11856 11857 11858 11859 11860 11861 11862 11863 11864 11865 11866 11867 11868 11869 11870 11871 11872 11873 11874 11875 11876 11877 11878 11879 11880 11881 11882 11883 11884 11885 11886 11887 11888 11889 11890 11891 11892 11893 11894 11895 11896 11897 11898 11899 11900 11901 11902 11903 11904 11905 11906 11907 11908 11909 11910 11911 11912 11913 11914 11915 11916 11917 11918 11919 11920 11921 11922 11923 11924 11925 11926 11927 11928 11929 11930 11931 11932 11933 11934 11935 11936 11937 11938 11939 11940 11941 11942 11943 11944 11945 11946 11947 11948 11949 11950 11951 11952 11953 11954 11955 11956 11957 11958 11959 11960 11961 11962 11963 11964 11965 11966 11967 11968 11969 11970 11971 11972 11973 11974 11975 11976 11977 11978 11979 11980 11981 11982 11983 11984 11985 11986 11987 11988 11989 11990 11991 11992 11993 11994 11995 12009 12010 12011 12012 12013 12014 12015 12016 12017 12018 12019 12020 12021 12022 12023 12024 12025 12026 12027 12028 12029 12030 12031 12032 12033 12034 12035 12036 
#### SUMMARY END ####
#### SUMMARY START ####
73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200 201 202 203 204 205 206 207 208 209 210 211 212 213 214 215 216 217 218 219 220 221 222 223 224 225 226 227 228 229 230 231 232 233 234 235 236 237 238 239 240 241 242 243 244 245 246 247 248 249 250 251 252 253 254 255 256 257 258 259 260 261 262 263 264 265 266 267 268 269 270 271 272 273 274 275 276 277 278 279 280 281 282 283 284 285 286 287 288 289 290 291 292 293 294 295 296 297 298 299 300 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 639 640 641 642 643 644 645 646 647 648 656 657 658 659 660 661 662 673 674 675 676 677 678 679 680 681 682 683 684 685 686 687 688 689 690 691 692 693 694 695 696 697 698 699 700 701 702 703 704 705 706 707 708 709 710 711 712 713 714 9734 9735 9736 9737 9738 9739 9740 9741 9742 9743 9744 9745 9746 9747 9748 9775 9776 9777 9778 9779 9827 9828 9829 9830 9831 9832 9833 9834 9835 9836 9837 9838 9839 9840 9841 9842 9843 9844 9845 9846 9847 9848 9849 9850 9851 9852 9853 9854 9855 9856 9857 9858 9859 9860 9861 9862 9863 9864 9865 9866 9867 9868 9869 9870 9871 9872 9873 9874 9875 9876 9877 9878 9879 9880 9881 9882 9883 9884 9885 9886 9887 9888 9889 9890 9891 9892 9893 9894 9895 9896 9897 9898 9899 9900 9901 9902 9903 9904 9905 9906 9907 9908 9909 9910 9911 9912 9913 9914 9915 9916 9917 9918 9919 10199 10200 11774 11775 11776 11777 11778 11779 11780 11781 11782 11783 11784 11785 11786 11787 11788 11789 11790 11791 11792 11793 11794 11795 11796 11797 11798 11799 11800 11801 11802 11803 11804 11805 11806 11807 11808 11809 11810 11811 11832 11833 11834 11835 11836 11837 11838 11839 11840 11841 11842 11843 11844 11845 11846 11847 11848 11849 11850 11851 11852 11853 11854 11855 11856 11857 11858 11859 11860 11861 11862 11863 11864 11865 11866 11867 11868 11869 11870 11871 11872 11873 11874 11875 11876 11877 11878 11879 11880 11881 11882 11883 11884 11885 11886 11887 11888 11889 11890 11891 11892 11893 11894 11895 11896 11897 11898 11899 11900 11901 11902 11903 11904 11905 11906 11907 11908 11909 11910 11911 11912 11913 11914 11915 11916 11917 11918 11919 11920 11921 11922 11923 11924 11925 11926 11927 11928 11929 11930 11931 11932 11933 11934 11935 11936 11937 11938 11939 11940 11941 11942 11943 11944 11945 11946 11947 11948 11949 11950 11951 11952 11953 11954 11955 11956 11957 11958 11959 11960 11961 11962 11963 11964 11965 11966 11967 11968 11969 11980 11981 11982 11983 11984 11985 11986 11987 11988 11989 11990 11991 11992 11993 11994 11995 12009 12010 12011 12012 12013 12014 12015 12016 12017 12018 12019 12020 12021 12022 12023 12024 12025 12026 12027 12028 12029 12030 12031 12032 12033 12034 12035 12036 
#### SUMMARY END ####
