Karty stałego klienta

Coraz powszechniejsze w Polsce

Korzyść obopólna

Jednym z najpopularniejszych sposobów przywiązywania klienta do marki, stosunkowo niskim kosztem, jest wydawanie przez sklepy kart stałego klienta i kart rabatowych. Zapewniają one przy zakupach zniżki w wysokości od kilku do kilkunastu proc. Najczęściej tego typu oferty wprowadzają działające w Polsce firmy zagraniczne, ale od niedawna decyduje się na nie także coraz więcej przedsiębiorstw rodzimych.

Większość wydawanych kart przypomina kształtem i fakturą karty kredytowe, często również zawierają one pasek magnetyczny z danymi osobowymi posiadacza. Zupełnie różne są jednak zasady dotyczące ich wydawania oraz zakres oferowanych ulg.

Hipermarkety nie spieszą się

Jedyną jak do tej pory siecią dużych supermarketów spożywczych, która wprowadziła na polskim rynku karty stałego klienta, jest francuska firma Auchan. Karty wydawane są tam od 4 listopada 1996 roku. Może ją wykupić za 5 zł każdy klient sklepu. Aby z niej skorzystać, należy rejestrować paragony w specjalnym punkcie znajdującym się na terenie sklepu, przy czym rachunek jednorazowy nie może być mniejszy niż 250 zł. Gdy miesięczna suma zakupów klienta przekracza 1500 zł, karta upoważnia do 2-proc. rabatu. W przypadku wydatków w wysokości 2-3 tys. zł rabat wynosi 2,5 proc., a powyżej 3 tys. zł - 3 proc. Bonifikata wypłacana jest klientom w drugiej dekadzie następnego miesiąca, w bonach towarowych, umożliwiających ich realizację jedynie w supermarkecie Auchan. W ciągu ponad roku działalności systemu wydanych zostało ponad tysiąc kart, jednak nie wszyscy posiadacze korzystają z obniżek każdego miesiąca.

W pozostałych sieciach hipermarketów albo nic jeszcze nie wiadomo na temat kart stałego klienta, albo plany ich wprowadzenia nie wyszły z fazy wstępnych projektów. Tak jest na przykład w innej francuskiej sieci, Geant. Jak mówi Katarzyna Molenda z Geant Polska, projekt tego typu kart jest obecnie w firmie opracowywany, nie wiadomo jednak jeszcze niczego konkretnego ani na temat ewentualnego terminu jej wprowadzenia, ani na temat warunków korzystania z niej. Jej zdaniem, hipermarkety są nowością na polskim rynku i jako takie cieszą się i tak dużym powodzeniem klientów, ze względu na niskie ceny i duży wybór towarów. Z przeprowadzonych przez firmę badań wśród klientów sklepów Geant wynika, że wśród odwiedzających hipermarkety jest jak na razie bardzo mało stałych klientów. Większość ludzi przyznaje, że interesują ich głównie promocje, organizowane w nowo otwieranych sklepach. Dlatego jednym ze środków mających przywiązać kupujących do sklepów Geanta ma być system kart stałego klienta. Jednak, zdaniem Katarzyny Molendy, jest to dosyć skomplikowane przedsięwzięcie. - System trzeba budować od zera, i aby to uczynić należy podpisać umowę z jakimś bankiem, zlecić wyprodukowanie kart itp. - Na szczęście nie musimy się jeszcze bić o każdego jednostkowego klienta, jak to się dzieje na przykład we Francji, gdzie nasycenie rynku jest ogromne - twierdzi Katarzyna Molenda.

Wygoda zamiast rabatu

W hipermarketach niemieckiej firmy Hit do tej pory nie wprowadzono kart stałego klienta. Za to od początku roku osoby niezmotoryzowane mogą skorzystać z darmowych autobusów, łączących sklepy Hitu z okolicznymi osiedlami mieszkaniowymi. W Warszawie uruchomione zostały trzy linie, dowożące chętnych na zrobienie zakupów z Bielan i Bemowa (do sklepu przy ulicy Górczewskiej) oraz z Tarchomina, Bródna i Muranowa (do Hitu przy ulicy Stalowej). Również w Krakowie kursuje bezpłatny autobus. Jak mówi Elżbieta Wojciechowska z biura firmy, pomysł darmowych autobusów zrodził się po to, aby umożliwić wygodne korzystanie z oferty sklepów również tym klientom, którzy nie posiadają samochodów. Wcześniej rezygnowali oni często z zakupów w Hicie właśnie ze względu na kłopoty z dojazdem komunikacją miejską. Każdy nowo otwierany Hit będzie posiadał swoją linię autobusową. Wprowadzając darmowe autobusy Hit skorzystał z usług tej samej firmy przewozowej, która rozwozi do domów pracowników firmy, mieszkających poza miastem. Zdaniem Elżbiety Wojciechowskiej, autobusy cieszą się sporym zainteresowaniem, często przyjeżdżają całkowicie zapełnione. Według pracowników sklepu przy ulicy Stalowej, zdecydowanie największa liczba konsumentów korzysta z autobusu jadącego na Bródno i Tarchomin, odległe praskie osiedla. 

Podobną usługę wprowadził dla klientów również hipermarket Geant z warszawskiego Ursynowa - autobusy dowożą do niego klientów z rozległych osiedli, położonych na znacznym obszarze tej gminy (m.in. z Natolina, Imielina, Kabat itp.)

Jedna karta - różne zasady

Już w 1993 roku system kart stałego klienta wprowadził Krajowy Związek Spółdzielni Spożywców Społem. Nowością jest tutaj fakt, że karty wydawane są przez poszczególne spółdzielnie zrzeszone w związku, które same ustalają zasady udostępniania kart klientom oraz przysługujące na ich podstawie ulgi. Jak mówi Hanna Cudowska z KZSS Społem, są tylko trzy zasady łączące wszystkie karty, poza jednolitym wyglądem - są to karty rabatowe, udostępniane zarówno członkom spółdzielni, jak i wszystkim chętnym klientom oraz akceptowane we wszystkich uczestniczących w systemie spółdzielniach. Do tej pory z około 360 spółdzielni zrzeszonych w związku, karty wydaje około 140, przy czym w ubiegłym roku liczba ta powiększyła się o kilkadziesiąt spółdzielni. Najczęściej stosowanym rabatem jest 5-proc. obniżka na wszystkie towary, jednak wachlarz możliwości jest bardzo szeroki - czasami, w przypadku obniżek na konkretne towary i w określonym czasie, rabat sięga nawet 70-80 proc. W tej chwili w produkcji znajduje się IV edycja kart, które będą potrójnie kodowane - ta sama informacja znajdzie się na pasku magnetycznym, kodzie kreskowym oraz tzw. embosingu wypukłym, co pozwoli na jej honorowanie w placówkach posiadających różne rodzaje czytników. Od początku trwania systemu spółdzielnie zamówiły około 250 tys. kart, trudno jednak oszacować, jaki procent z nich został rozprowadzony wśród klientów. Jak mówi prezes Handlowej Spółdzielni Jubilat z Krakowa, Kazimiera Madej, dom handlowy Jubilat przystąpił do systemu w czerwcu 1996 roku i od tamtej pory klienci wykupili około 400 kart w cenie 20 zł. Karty są ważne przez rok i uprawniają w Jubilacie do 5-proc. obniżki.

Karta dla wszystkich  czy dla wybrańców

System kart stałego klienta, pozwalający na maksymalne ich upowszechnienie wśród odwiedzających sklep, stosowany jest w sieci sklepów z elektroniką i sprzętem gospodarstwa domowego firmy Elektroland. Kartę otrzymuje tu każdy, kto dokona zakupu przynajmniej za 100 zł. Ewa Krzywicka z Elektrolandu przyznaje, że jest to suma minimalna, pozwalająca na wydawanie kart większości klientów. Upoważnia ona do 3-proc. zniżki na każdy towar w sklepie, a czasami, dzięki umowom podpisywanym przez Elektroland z konkretnymi producentami, na wyznaczone artykuły zniżka sięga nawet 5-10 proc. Specyficzny jest jednak system honorowania rabatów. Wraz z kartą stałego klienta kupujący otrzymuje tzw. kupon rabatów, do którego wpisana jest kwota, będąca równowartością 3 proc. ceny pierwszego zakupionego produktu. Jest to jednocześnie kwota rabatu, który przysługuje klientowi przy następnym zakupie w Elektrolandzie, niezależnie od jego wartości. Z kolei 3 proc. od tego zakupu jest znowu wpisywane do kuponu rabatów, jako kwota kolejnej obniżki na przyszłość. Z rabatu nie trzeba korzystać za każdym razem, można je kumulować. Ponadto karta wydawana przez Elektroland upoważnia do zniżek w kilkunastu innych sklepach i restauracjach na terenie Warszawy, których aktualna lista wręczana jest razem z kartą. Jak mówi Ewa Krzewicka, system zaczął działać 1 grudnia 1996 roku. W ciągu roku jego istnienia wydano ponad 80 tys. kart.

Zupełnie inaczej rzecz przedstawia się w 5 sklepach firmowych z odzieżą i sprzętem sportowym firmy Adidas Polska. W ubiegłym roku po raz pierwszy wprowadzone tam zostały tzw. srebrne karty dla klientów, którzy dokonali jednorazowego zakupu przynajmniej za 500 zł. Dzięki karcie dokonywało się kolejnych zakupów z 7-proc. zniżką. Od grudnia 1996 r. srebrne karty zamieniły się na złote, przy jednoczesnej zmianie zasad ich wydawania. Warunkiem uzyskania złotej karty, dającej 10-proc. obniżkę na wszystkie towary, było dokonanie zakupów za co najmniej 1500 zł, w ciągu trzech miesięcy. Jak mówi Ewa Żelichowska, kierowniczka sklepu Adidasa w Alejach Jerozolimskich w Warszawie, do tej pory tylko w tym sklepie wydanych zostało około 250 złotych kart. Jej zdaniem, część klientów, którym do limitu 1500 zł niewiele brakuje, specjalnie dokupuje czasami jakiś nie zawsze potrzebny drobiazg, aby otrzymać kartę i móc korzystać z 10-proc. rabatu w przyszłości. - Daje się zauważyć wpływ posiadania złotej karty na zwiększenie częstotliwości zakupów w naszym sklepie - uważa Ewa Żelichowska. - A już na pewno właściciele złotej karty Adidasa pozostają wierni naszej firmie, co jest podstawowym celem wydawania kart. Dodatkową atrakcją dla ich posiadaczy jest fakt, że jako pierwsi otrzymują zawsze materiały promocyjne i reklamowe dotyczące nowych produktów firmy, a czasami także okolicznościowe upominki. Na przykład w grudniu ub. r., podczas wydawania złotych kart, klienci otrzymywali kosmetyki firmy Adidas.

Plany wprowadzenia kart stałego klienta mają też firmy, które nie posiadają własnej sieci sprzedaży detalicznej. Tak jest w przypadku firmy Philips. Pomysł zrodził się już trzy lata temu, jednak, według Magdaleny Tyżlik z Philips Polska, wciąż znajduje się na etapie przymiarki. Jak dotąd, prowadzona jest jedynie akcja wśród dealerów Philipsa, premiująca wysoką sprzedaż. Klienci indywidualni na ewentualne karty Philipsa będą jeszcze musieli poczekać.

Nie tylko giganci

Oprócz znanych, przeważnie zagranicznych firm, które posiadają w Polsce własną sieć sklepów, coraz częściej z tego typu ofertą wychodzą do klientów również niewielkie, pojedyncze sklepy, których właściciele dochodzą do wniosku, że nie powinni pozostawać w tyle za konkurencją. Najczęściej są to sklepy z modną i stosunkowo drogą odzieżą (na przykład Sekret sprzedający odzież sygnowaną przez Betty Barclay), ale także księgarnie i sklepy z artykułami przemysłowymi. Kartę stałego klienta można uzyskać kupując trzy produkty pielęgnacyjne produkcji francuskiej firmy Vichy. Komputerową listę stałych klientów ma warszawska perfumeria Quality. Umieszczenie na niej daje prawo do rabatu w wysokości 3 proc. kupowanego towaru.

O wprowadzeniu kart stałego klienta, jednak prawdopodobnie dopiero jesienią przyszłego roku, myśli również Elżbieta Skrzyszowska, dyrektor Domu Handlowego Elefant w Krakowie. Karta byłaby przyznawana wszystkim tym, którzy dokonują regularnych zakupów w sklepie, niezależnie od ich wartości. Oprócz rabatu w wysokości około 5 proc., zapewniałaby pierwszeństwo udziału we wszelkich organizowanych przez sklep promocjach, konkursach czy pokazach mody. - Chodzi tu o jeszcze ściślejsze przywiązanie stałych klientów, których i tak posiadamy - twierdzi Elżbieta Skrzyszowska. - Wynika to z przeprowadzanych co roku badań. Przeciętnie od 30 do ponad 40 proc. dokonujących zakupów w sklepie, to klienci powracający, czyli tacy, którzy w ciągu roku przynajmniej pięć razy zakupili coś na tym samym stoisku, gdyż w asortymencie domu znajduje się głównie odzież, obuwie i kosmetyki.

Polskie przedstawicielstwo niemieckiej firmy wysyłkowej Quelle, Quelle Polska z siedzibą w Poznaniu, jak na razie wprowadziło jedynie tzw. karty nowego klienta. Po dokonaniu zakupu otrzymuje się kartę ze swoim numerem w rejestrze firmy oraz nr. telefonów i adres firmy. Jak mówi Mirella Drozd z działu marketingu spółki, dopiero rozważane jest wprowadzenie innych udogodnień dla stałych klientów, łącznie z przysługującym na kartę rabatem.

Według właścicieli, przeciętna liczba kilkudziesięciu lub najwyżej kilkuset wydawanych kart, nie wpływa w znaczący sposób na wzrost obrotów sklepu. Część przyznaje, że zależy im raczej na prestiżu i uznaniu, wynikającym z samego faktu posiadania stałych klientów.

Piotr Apanowicz


#### SUMMARIES ####
#### SUMMARY START ####
73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200 201 202 203 204 205 206 207 208 209 210 211 212 213 214 215 216 217 218 219 220 221 222 223 224 225 226 227 228 229 230 231 232 233 234 235 236 237 238 239 240 241 242 243 244 245 246 247 248 249 250 251 252 253 254 255 256 257 258 259 260 261 262 263 264 265 266 267 268 269 270 271 272 273 274 275 276 277 278 279 280 281 282 283 284 285 286 287 288 289 290 291 292 293 294 295 296 297 298 299 300 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 315 316 317 318 319 320 321 322 323 324 325 326 327 328 329 330 331 332 333 334 335 336 337 338 339 340 341 342 343 344 345 346 347 348 349 350 351 352 353 354 355 356 357 358 359 360 361 362 363 364 365 366 367 368 369 370 371 372 373 374 375 376 377 378 379 380 381 382 383 384 385 386 387 388 389 390 391 392 393 394 395 396 397 398 399 400 401 402 403 404 405 406 407 408 409 410 411 412 413 414 415 416 417 418 419 420 421 422 423 424 425 426 427 428 429 430 431 432 433 434 435 436 437 438 439 440 441 442 443 444 445 446 447 448 449 450 451 452 453 454 455 456 457 458 459 460 461 462 463 464 465 466 467 468 469 470 471 472 473 474 475 476 477 479 480 481 482 483 484 485 486 487 488 489 490 491 492 493 494 495 496 497 498 499 500 501 502 503 504 505 506 507 508 509 510 511 512 513 514 515 516 517 518 519 520 521 522 523 524 525 526 527 528 529 530 531 532 533 534 535 536 537 538 539 540 541 542 543 544 545 546 547 548 549 550 551 552 553 554 555 556 557 558 559 560 561 562 563 564 565 566 567 568 569 570 571 572 573 574 575 576 577 578 579 580 581 582 583 584 585 586 587 588 589 590 591 592 593 594 595 596 597 598 599 600 601 602 603 604 605 606 607 608 609 610 611 612 613 614 615 616 617 618 619 620 621 622 623 624 625 626 627 628 629 630 631 632 633 634 635 636 637 638 639 640 641 642 643 644 645 646 647 648 649 650 651 652 653 654 655 656 657 658 659 660 661 662 663 664 665 666 667 668 669 670 671 672 673 674 675 676 677 678 679 680 681 682 683 684 685 686 687 688 689 690 691 692 693 694 695 696 697 698 699 700 701 702 703 704 705 706 707 708 709 710 711 712 713 714 715 747 748 749 750 751 752 753 754 755 756 757 758 759 760 761 762 763 764 765 766 767 768 769 770 771 772 773 774 775 776 777 778 779 780 781 782 783 784 785 786 787 788 789 790 791 792 793 794 795 796 797 798 799 800 801 802 803 804 805 806 807 808 809 810 811 812 813 814 815 816 817 818 819 820 821 822 823 824 825 826 827 828 829 830 831 832 833 834 835 836 837 838 839 840 841 842 843 844 845 846 847 848 849 850 851 852 853 854 855 856 857 858 859 860 861 862 863 864 865 866 867 868 869 870 871 872 873 874 875 876 877 878 879 880 881 882 883 884 885 886 887 888 889 890 891 892 893 894 895 896 897 1658 1659 1660 1661 1662 1663 1664 1665 1666 1667 1668 1669 1670 1671 1672 1673 1674 1675 1676 1677 1678 1679 1680 1681 1682 1683 1684 1685 1686 1687 1688 1689 1690 1691 1692 1693 1694 1695 1696 1697 1698 1699 1700 1701 1702 1703 1704 1705 1706 1707 1708 1709 1710 1711 1712 1713 1714 1715 1716 1717 1718 1719 1720 1721 1722 1723 1724 1725 1726 1727 1728 1729 1730 1731 1732 1733 1734 1735 1736 1737 1738 1739 1740 1741 1742 1743 1744 1745 1746 1747 1748 1749 1750 1751 1752 1753 1754 1755 1756 1757 1758 1759 1760 1761 1762 1763 1764 1765 1766 1767 1768 1769 1770 1771 1772 1773 1774 1775 1776 1777 1778 1779 1780 1781 1782 1783 1784 1785 1786 1787 1788 1789 1790 1791 1792 1793 1794 1795 1796 1797 1798 1799 1800 1801 1802 1803 1804 1805 1806 1807 1808 1809 1810 1811 1812 1813 1814 1815 1816 1817 1818 1819 1820 1821 1822 1823 1824 1825 1826 1827 1828 1829 1830 1831 1832 1833 1834 1835 1836 1837 1838 1839 1840 1841 1842 1843 1844 1845 1846 1847 1848 1849 1850 1851 1852 1853 1854 1855 1856 1857 1858 1859 1860 1861 1862 1863 1864 1865 1866 1867 1868 1869 1870 1871 1872 1873 1874 1875 1876 2133 2134 2135 2136 2137 2138 2139 2140 2141 2142 2143 2144 2145 2146 2147 2148 2149 2150 2151 2152 2153 2154 2155 2156 2157 2158 2159 2160 2161 2162 2163 2164 2165 2166 2167 2168 2169 2170 2171 2172 2173 2174 2175 2176 2177 2178 2179 2180 2181 2182 2183 2184 2185 2186 2187 2188 2189 2190 2191 2192 2193 2194 2195 2196 2197 2198 2199 2200 2201 2202 2203 2204 2205 2206 2207 2208 2209 2210 2211 2212 2213 2214 2215 2216 2217 2218 2219 2220 2221 2222 2223 2224 2225 2226 2227 2228 2229 2230 2231 2232 2233 2234 2235 2236 2237 2238 2239 2240 2241 2242 2243 2244 2245 2246 2247 2248 2249 2250 2251 2252 2253 2254 2255 2256 2257 2258 2259 2260 2261 2262 2263 2264 2265 2266 2267 2268 2269 2270 2271 2272 2273 2274 2275 2276 2277 2278 2279 2280 2545 2546 2547 2548 2549 2550 2551 2552 2553 2554 2555 2556 2557 2558 2559 2560 2561 2562 2563 2564 2565 2566 2567 2568 2569 2570 2571 2572 2573 2574 2575 2576 2577 2578 2579 2580 2581 2582 2583 2584 2585 2586 2587 2588 2589 2590 2591 2592 2593 2594 2595 2596 2597 2598 2599 2600 2601 2602 2603 2604 2605 2606 2607 2608 2609 2610 2611 2612 2613 2614 2615 2616 2617 2618 2619 2620 2621 2622 2623 2624 2625 2626 2627 2628 2629 2630 2631 2632 2633 2634 2635 2636 2637 2638 2639 2640 2641 2642 2643 2644 2645 2646 2647 2648 2649 2650 2651 2652 2653 2654 2655 3063 3064 3065 3066 3067 3068 3069 3070 3071 3072 3073 3074 3075 3076 3077 3078 3079 3080 3081 3082 3083 3084 3085 3086 3087 3088 3089 3090 3091 3092 3093 3094 3095 3096 3097 3098 3099 3100 3101 3102 3103 3104 3105 3106 3107 3108 3109 3110 3111 3112 3113 3114 3115 3116 3117 3118 3119 3120 3121 3122 3123 3124 3125 3126 3127 3128 3129 3130 3131 3132 3133 3134 3135 3136 3137 3138 3139 3140 3141 3142 3143 3144 3145 3146 3147 3148 3149 3150 3151 3152 3153 3154 3155 3156 3157 3158 3159 3160 3161 3162 3163 3164 3165 3166 3167 3168 3169 3170 3171 3172 3173 3174 3175 3176 3177 3178 3179 3180 3181 3182 3183 3184 3185 3186 3187 3188 3189 3190 3191 3192 3193 3194 3195 3196 3197 3198 3199 3200 3201 3202 3203 3204 3205 3206 3207 3208 3209 3210 3211 3212 3213 3214 3215 3216 3217 3218 3219 3220 3221 3222 3223 3224 3225 3226 3227 3228 3229 3230 3231 3232 3233 3234 3235 3236 3237 3238 3239 3240 3241 3242 3243 3244 3245 3246 3247 3248 3249 3250 3251 3252 3253 3254 3255 3256 3257 3258 3259 3260 3261 3262 3263 3264 3265 3266 3267 3268 3269 3270 3271 3272 3273 3274 3275 3276 3277 3278 3279 3280 3281 3282 3298 4630 4631 4632 4633 4634 4635 4636 4637 4638 4639 4640 4641 4642 4643 4644 4645 4646 4647 4648 4649 4650 4651 4652 4653 4654 4655 4656 4657 4658 4659 4660 4661 4662 4663 4664 4665 4666 4667 4668 4669 4670 4671 4672 4673 4674 4675 4676 4677 4678 4679 4680 4681 4682 4683 4684 4685 4686 4687 4688 4689 4690 4691 4692 4693 4694 4695 4696 4697 4698 4699 4700 4701 4702 4703 4704 4705 4706 4707 4708 4709 4710 4711 4712 4713 4714 4715 4716 4717 4718 4719 4720 4721 4722 4723 4724 4725 4726 4727 4728 4729 4730 4731 6336 6337 6338 6339 6340 6341 6342 6343 6344 6345 6346 6347 6348 6349 6350 6351 6352 6353 6354 6355 6356 6357 6358 6359 6360 6361 6362 6363 6364 6365 6366 6367 6368 6369 6370 6371 6372 6373 6374 6375 6376 6377 6378 6379 6380 6381 6382 6383 6384 6385 6386 6387 6388 6389 6390 6391 6392 6393 6394 6395 6396 6397 6398 6399 6400 6401 6402 6403 6404 6405 6406 6407 6408 6409 6410 6411 6412 6413 6414 6415 6416 6417 6418 6419 6420 6421 6422 6423 6424 6425 6426 6427 6428 6429 6430 6431 6432 6433 6434 6435 6436 6437 6438 6439 6440 6441 6442 6443 6444 6445 6446 6447 6448 6449 6450 6451 6452 6453 6454 6455 6456 6457 6458 6459 6460 6461 6462 6463 6464 6465 6466 6467 6468 6469 6470 6471 6472 6473 6474 6475 6476 6477 6478 6479 6480 6481 6482 6483 6484 6485 6486 6487 6488 6489 6490 6491 6492 6493 6494 6495 6496 6497 6498 6499 6500 6501 6502 6503 6504 6505 6506 6507 6508 6509 6510 6511 6512 6513 6514 6515 6516 6517 6518 6519 6520 6521 6522 6523 6524 6525 6526 6527 6528 6529 6530 6531 6532 6533 6534 6535 6536 7753 7754 7755 7756 7757 7758 7759 7760 7761 7762 7763 7764 7765 7766 7767 7768 7769 7770 7771 7772 7773 7774 7775 7776 7777 7778 7779 7780 7781 7782 7783 7784 7785 7786 7787 7788 7789 7790 7791 7792 7793 7794 7795 7796 7797 7798 7799 7800 7801 7802 7803 7804 7805 7806 7807 7808 7809 7810 7811 7812 7813 7814 7815 7816 7817 7818 7819 7820 7821 7822 7823 7824 7825 7826 7827 7828 7829 7830 7831 7832 7833 7834 7835 7836 7837 7838 7839 7840 7841 7842 7843 7844 7845 7846 7847 7848 7849 7850 7851 7852 7853 7854 7855 7856 7857 7858 7859 7860 7861 7862 7863 7864 7865 7866 7867 9260 9261 9262 9263 9264 9265 9266 9267 9268 9269 9270 9271 9272 9273 9274 9275 9276 9277 9278 9279 9280 9281 9282 9283 9284 9285 9286 9287 9288 9289 9290 9291 9292 9293 9294 9295 9296 9297 9298 9299 9300 9301 9302 9303 9304 9305 9306 9307 9308 9309 9310 9311 9312 9313 9314 9315 9316 9317 9318 9319 9320 9321 9322 9323 9324 9325 9326 9327 9328 9329 9330 9331 9332 9333 9334 9335 9336 9337 9338 9339 9340 9341 9342 9343 9344 9345 9346 9347 9348 9349 9350 9351 9352 9353 9354 9355 9356 9357 9358 9359 9360 9361 9362 9363 9364 9365 9366 9367 9368 9369 9370 9371 9372 9373 9734 9735 9736 9737 9738 9739 9740 9741 9742 9743 9744 9745 9746 9747 9748 9749 9750 9751 9752 9753 9754 9755 9756 9757 9758 9759 9760 9761 9762 9763 9764 9765 9766 9767 9768 9769 9770 9771 9772 9773 9774 9775 9776 9777 9778 9779 9780 9781 9828 9829 9830 9831 9832 9833 9834 9835 9836 9837 9838 9839 9840 9841 9842 9843 9844 9845 9846 9847 9848 9849 9850 9851 9852 9853 9854 9855 9856 9857 9858 9859 9860 9861 9862 9863 9864 9865 9866 9867 9868 9869 9870 9871 9872 9873 9874 9875 9876 9877 9878 9879 9880 9881 9882 9883 9884 9885 9886 9887 9888 9889 9890 9891 9892 9893 9894 9895 9896 9897 9898 9899 9900 9901 9902 9903 9904 9905 9906 9907 9908 9909 9910 9911 9912 9913 9914 9915 9916 9917 9918 9919 9920 9921 9922 9923 9924 9925 9926 9927 9928 9929 9930 9931 9932 9933 9934 9935 9936 9937 9938 9939 9940 9941 9942 9943 9944 9945 9946 9947 9948 9949 9950 9951 9952 9953 9954 9955 9956 9957 9958 9959 9960 9961 9962 9963 9964 9965 9966 9967 9968 9969 9970 9971 9972 9973 9974 9975 9976 9977 9978 9979 9980 9981 9982 9983 9984 9985 9986 9987 9988 9989 9990 9991 9992 9993 9994 9995 9996 9997 9998 9999 10000 10001 10002 10003 10004 10005 10006 10007 10008 10009 10010 10011 11773 11774 11775 11776 11777 11778 11779 11780 11781 11782 11783 11784 11785 11786 11787 11788 11789 11790 11791 11792 11793 11794 11795 11796 11797 11798 11799 11800 11801 11802 11803 11804 11805 11806 11807 11808 11809 11810 11811 11812 11813 11814 11815 11816 11817 11818 11819 11820 11821 11822 11823 11824 11825 11826 11827 11828 11829 11830 11831 11832 11833 11834 11835 11836 11837 11838 11839 11840 11841 11842 11843 11844 11845 11846 11847 11848 11849 11850 11851 11852 11853 11854 11855 11856 11857 11858 11859 11860 11861 11862 11863 11864 11865 11866 11867 11868 11869 11870 11871 11872 11873 11874 11875 11876 11877 11878 11879 11880 11881 11882 11883 11884 11885 11886 11887 11888 11889 11890 11891 11892 11893 11894 11895 11896 11897 11898 11899 11900 11901 11902 11903 11904 11905 11906 11907 11908 11909 11910 11911 11912 11913 11914 11915 11916 11917 11918 11919 11920 11921 11942 11943 11944 11945 11946 11947 11948 11949 11950 11951 11952 11953 11954 11955 11956 11957 11958 11959 11960 11961 11962 11963 11964 11965 11966 11967 11968 11969 11970 11971 11972 11973 11974 11975 11976 11977 11978 11979 11980 11981 11982 11983 11984 11985 11986 11987 11988 11989 11990 11991 11992 11993 11994 11995 11996 11997 11998 11999 12000 12001 12002 12003 12004 12005 12006 12007 12008 12009 12010 12011 12012 12013 12014 12015 12016 12017 12018 12019 12020 12021 12022 12023 12024 12025 12026 12027 12028 12029 12030 12031 12032 12033 12034 12035 12036 
#### SUMMARY END ####
#### SUMMARY START ####
73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200 201 202 203 204 205 206 207 208 209 210 211 212 213 214 215 216 217 218 219 220 221 222 223 224 225 226 227 228 229 230 231 232 233 234 235 236 237 238 239 240 241 242 243 244 245 246 247 248 249 250 251 252 253 254 255 256 257 258 259 260 261 262 263 264 265 266 267 268 269 270 271 272 273 274 275 276 277 278 279 280 281 282 283 284 285 286 287 288 289 290 291 292 293 294 295 296 297 298 299 300 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 315 316 317 318 319 320 321 322 323 324 325 326 327 328 329 330 331 332 333 334 335 336 337 338 339 340 341 342 343 344 345 346 347 348 349 350 351 352 353 354 355 356 357 358 359 360 361 362 363 364 365 366 367 368 369 370 371 372 373 374 375 376 377 378 379 380 381 382 383 384 385 386 387 388 389 390 391 392 393 476 477 479 480 481 482 483 484 485 486 487 488 489 490 491 492 493 494 495 496 497 498 499 500 501 502 503 504 505 506 507 508 509 510 511 512 513 514 515 516 517 518 519 520 521 522 523 524 525 526 527 528 529 530 531 532 533 534 535 536 537 538 539 540 541 542 543 544 545 546 547 548 549 550 629 630 631 632 633 634 635 636 637 638 639 640 641 642 643 644 645 646 647 648 649 650 651 652 653 654 655 656 657 658 659 660 661 662 663 664 665 666 667 668 669 670 671 672 673 674 675 676 677 678 679 680 681 682 683 684 685 686 687 688 689 690 691 692 693 694 695 696 697 698 699 700 701 702 703 704 705 706 707 708 709 710 711 712 713 714 715 747 748 749 750 751 752 753 754 755 756 757 758 759 760 761 762 763 764 765 766 767 768 769 770 771 772 773 774 775 776 777 778 779 780 781 782 783 784 785 786 787 788 789 790 791 792 793 794 795 796 797 798 799 800 801 802 803 804 805 806 807 808 809 810 811 812 813 814 815 816 817 818 819 820 821 822 823 824 825 826 827 828 829 830 831 832 833 834 835 836 837 838 839 840 841 842 843 844 845 846 847 848 849 850 851 852 853 854 855 856 857 858 859 860 861 862 863 864 865 866 867 868 869 870 871 872 873 874 875 876 877 878 879 880 881 882 883 884 885 886 887 888 889 890 891 892 893 894 895 896 897 1658 1659 1660 1661 1662 1663 1664 1665 1666 1667 1668 1669 1670 1671 1672 1673 1674 1675 1676 1677 1678 1679 1680 1681 1682 1683 1684 1685 1686 1687 1688 1689 1690 1691 1692 1693 1694 1695 1696 1697 1698 1699 1700 1701 1702 1703 1704 1705 1706 1707 1708 1709 1710 1711 1712 1713 1714 1715 1716 1717 1718 1719 1720 1721 1722 1723 1724 1725 1726 1727 1728 1729 1730 1731 1732 1733 1734 1735 1736 1737 1738 1739 1740 1741 1742 1743 1744 1745 1746 1747 1748 1749 1750 1751 1752 1753 1754 1755 1756 1757 1758 1759 1760 1761 1762 1763 1764 1765 1766 1767 1768 1769 1770 1771 1772 1773 1774 1775 1776 1777 1778 1779 1780 1781 1782 1783 1784 1785 1786 1787 1788 1789 1790 1791 1792 1793 1794 1795 1796 1797 1798 1799 1800 1801 1802 1803 1804 1805 1806 1807 1808 1809 1810 1811 1812 1813 1814 1815 1816 1817 1818 1819 1820 1821 1822 1823 1824 1825 1826 1827 1828 1829 1830 1831 1832 1833 1834 1835 1836 1837 1838 1839 1840 1841 1842 1843 1844 1845 1846 1847 1848 1849 1850 1851 1852 1853 1854 1855 1856 1857 1858 1859 1860 1861 1862 1863 1864 1865 1866 1867 1868 1869 1870 1871 1872 1873 1874 1875 1876 3064 3065 3066 3067 3068 3069 3070 3071 3072 3073 3074 3075 3076 3077 3078 3079 3080 3081 3082 3083 3084 3085 3086 3087 3088 3089 3090 3091 3092 3093 3094 3095 3096 3097 3098 3099 3100 3101 3102 3103 3104 3105 3106 3107 3108 3109 3110 3111 3112 3113 3114 3115 3116 3117 3118 3119 3120 3121 3122 3123 3124 3125 3126 3127 3128 3129 3130 3131 3132 3133 3134 3135 3136 3137 3138 3139 3140 3141 3142 3143 3144 3145 3146 3147 3148 3149 3150 3151 3152 3153 3154 3155 3156 3157 3158 3159 3160 3161 3162 3163 3164 3165 3166 3167 3168 3169 3170 3171 3172 3173 3174 3175 3176 3177 3178 3179 3180 3181 3182 3183 3184 3185 3186 3187 3188 3189 3190 3191 3192 3193 3194 3195 3196 3197 3198 3199 3200 3201 3202 3203 3204 3205 3206 3207 3208 3209 3210 3211 3212 3213 3214 3215 3216 3217 3218 3219 3220 3221 3222 3223 3224 3225 3226 3227 3228 3229 3230 3231 3232 3233 3234 3235 3236 3237 3238 3239 3240 3241 3242 3243 3244 3245 3246 3247 3248 3249 3250 3251 3252 3253 3254 3255 3256 3257 3258 3259 3260 3261 3262 3263 3264 3265 3266 3267 3268 3269 3270 3271 3272 3273 3274 3275 3276 3277 3278 3279 3280 3281 3282 3298 9734 9735 9736 9737 9738 9739 9740 9741 9742 9743 9744 9745 9746 9747 9748 9761 9762 9763 9764 9765 9766 9767 9768 9769 9770 9771 9772 9773 9774 9775 9776 9777 9778 9779 9781 9828 9829 9830 9831 9832 9833 9834 9835 9836 9837 9838 9839 9840 9841 9842 9843 9844 9845 9846 9847 9848 9849 9850 9851 9852 9853 9854 9855 9856 9857 9858 9859 9860 9861 9862 9863 9864 9865 9866 9867 9868 9869 9870 9871 9872 9873 9874 9875 9876 9877 9878 9879 9880 9881 9882 9883 9884 9885 9886 9887 9888 9889 9890 9891 9892 9893 9894 9895 9896 9897 9898 9899 9900 9913 9914 9915 9916 9917 9918 9919 9920 9921 9922 9923 9924 9925 9926 9927 9928 9929 9930 9931 9932 9933 9934 9935 9936 9937 9938 9939 9940 9941 9942 9943 9944 9945 9946 9947 9948 9949 9950 9951 9952 9953 9954 9955 9956 9957 9958 9959 9960 9961 9962 9963 9964 9965 9966 9967 9968 9969 9970 9971 9972 9973 9974 9975 9976 9977 9978 9979 9980 9981 9982 9983 9984 9985 9986 9987 9988 9989 9990 9991 9992 9993 9994 9995 9996 9997 9998 9999 10000 10001 10002 10003 10004 10005 10006 10007 10008 10009 10010 10011 
#### SUMMARY END ####
#### SUMMARY START ####
73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200 201 202 203 204 205 206 207 208 209 210 211 212 213 214 215 216 217 218 219 220 221 222 223 224 225 226 227 228 229 230 231 232 233 234 235 236 237 238 239 240 241 242 243 244 245 246 247 248 249 250 251 252 253 254 255 256 257 258 259 260 261 262 263 264 265 266 267 268 269 270 271 272 273 274 275 276 277 278 279 280 281 282 283 284 285 286 287 288 289 290 291 292 293 294 295 296 297 298 299 300 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 315 316 317 318 319 320 321 322 323 324 325 326 327 328 329 330 331 332 333 334 335 336 337 338 339 340 341 342 343 344 345 346 347 348 349 350 351 352 353 354 355 356 357 358 359 360 361 362 363 364 365 366 367 368 369 370 371 372 373 374 375 376 377 378 379 380 381 382 383 384 385 386 387 388 389 390 391 392 393 476 477 479 480 481 482 483 484 485 486 487 488 489 490 491 492 493 494 495 496 497 498 499 500 501 502 503 504 505 506 507 508 509 510 511 512 513 514 515 516 517 518 519 520 521 522 523 524 525 526 527 528 529 530 531 532 533 534 535 536 537 538 539 540 541 542 543 544 545 546 547 548 549 550 629 630 631 632 633 634 635 636 637 638 639 640 641 642 643 644 645 646 647 648 649 650 651 652 653 654 655 656 657 658 659 660 661 662 663 664 665 666 667 668 669 670 671 672 673 674 675 676 677 678 679 680 681 682 683 684 685 686 687 688 689 690 691 692 693 694 695 696 697 698 699 700 701 702 703 704 705 706 707 708 709 710 711 712 713 714 9734 9735 9736 9737 9738 9739 9740 9741 9762 9763 9764 9765 9766 9767 9768 9769 9770 9771 9772 9773 9774 9775 9776 9777 9778 9779 9781 9828 9829 9830 9831 9832 9833 9834 9835 9836 9837 9838 9839 9840 9841 9842 9843 9844 9845 9846 9847 9848 9849 9850 9851 9852 9853 9854 9855 9856 9857 9858 9859 9860 9861 9862 9863 9864 9865 9866 9867 9868 9869 9870 9883 9884 9885 9886 9887 9888 9889 9890 9891 9892 9893 9894 9895 9896 9897 9898 9899 9900 9913 9914 9915 9916 9917 9918 9919 9920 9921 9922 9923 9924 9925 9926 9927 9928 9929 9930 9931 9932 9933 9934 9935 9936 9937 9938 9939 9940 9941 9942 9943 9944 9945 9946 9947 9948 9949 9950 9951 9952 9953 9954 9955 9956 9957 9958 9959 9960 9961 9962 9963 9964 9965 9966 9967 9968 9969 9970 9971 9972 9973 9974 9975 9976 9977 9978 9979 9980 9981 9982 9983 9984 9985 9986 9987 9988 9989 9990 9991 9992 9993 9994 9995 9996 9997 9998 9999 10000 10001 10002 10003 10004 10005 10006 10007 10008 10009 10010 10011 
#### SUMMARY END ####
