RYNEK AZJATYCKI

Szkoła błędów i wniosków - rady dla przedsiębiorców

Jak przeskoczyć Chiński Mur

ANDRZEJ Z. LIANG

Chiny należą do najlepszych krajów do inwestowania i handlu, ale polskie firmy nie odniosły dotychczas  na tym rynku sukcesu. Wręcz przeciwnie, takie firmy jak: Elektrim, Stalexport, Forte i wiele innych wycofały się z tego regionu. Polskie produkty sprzedawane są  w Chinach przez firmy niemieckie, włoskie, holenderskie. Chińscy odbiorcy nie wiedzą nawet, że produkt pochodzi z Polski.

Ostatnio różne firmy próbują bezpośrednio wejść na rynek chiński - niestety, bezskutecznie. Popełniają bowiem przy tym kilka błędów, wynikających z nieznajomości chińskiego biznesu, sytuacji, kultury, jak i ze złego rozpoznania oraz założeń.

Po pierwsze  - brak kontaktów

Udział w targach i delegacje to błąd pierwszy. Firmy polskie - szczególnie te większe, które kiedyś tu miały swoje biura - doszły do wniosku, że w celu oszczędności lepiej zamknąć biura i przyjeżdżać na targi. Udział w targach w Chinach plus w delegacjach rządowych różnego szczebla zostały uznane za jedyną i najlepszą drogę otwarcia tego rynku. Nic błędniejszego. Sam udział w targach nawet przez kilka lat nie da żadnego rezultatu, jeśli jest jednorazowym aktem bez konkretnego, marketingowego planu.

Uczestnictwo w targach bez zakładania w Chinach swojego biura i ciągłości działań marketingowych nic nie da. Będzie to tylko kolekcjonowanie ogromnej ilości wizytówek oraz katalogów, które nie przyniesie żadnych efektów.

Chińska firma potrzebuje kontaktu codziennego tu na miejscu. Muszą to być kontakty w języku chińskim, podobnie jak: materiały, informacje, katalogi. Również udział w delegacjach nawet na najwyższym szczeblu nie otworzy tego rynku. Będą uśmiechy, kolacje, deklaracje, może jednorazowe kontrakty - gesty. Problemy pozostaną, bo nie będzie codziennej pracy oraz kontaktów bieżących z potencjalnymi partnerami.

Po drugie  - nie dystrybutor

Drugi z najczęstszych błędów, to stawianie na dystrybutora. Firmy polskie, nie znając systemu handlu chińskiego, zakładają, że jak w wymianie z innymi krajami szybko znajdą dystrybutora, który wszystkie koszty weźmie na siebie i za prowizje otworzy rynek oraz zorganizuje (lub udostępni swoją) sieć sprzedaży. Tymczasem w Chinach dystrybutor jest oddzielony od systemu handlu zagranicznego. Firma importer nie zajmuje się dystrybucją. Z kolei dystrybutor firma krajowa zajmuje pozycję w zasadzie sprzedawcy-sklepu. Na promocję i reklamę taki dystrybutor nie wydaje, a jeśli już to mało.

Dostaje pełne wsparcie techniczne, informacyjne, materiałowe z przedstawicielstwa danej firmy w Chinach.

Odrębnym problemem jest system płatności. Dystrybutor sprzedaje w miejscowej walucie RMB. A firma zagraniczna potrzebuje dolarów. Nie ma w Chinach swobodnego systemu wymiany walut (jak do tej pory, choć są możliwości jej pozyskania i rozwiązania tego problemu). Firmy zagraniczne nie bez przyczyny zakładają w Chinach przedstawicielstwa czy firmy - właśnie m.in. po to, aby nadzorować i wspomagać system dystrubucji i płatności (często odroczonej). A utworzenie systemu dystrybucji, wypromowanie produktu oraz marki, znalezienie kupca wymaga zaangażowania w rynek i długofalowych działań, na co firm polskich często nie stać.

Po trzecie - ciągłość

Trzeci z błędów: brak stałości, cierpliwości i ciągłości działań.

Polskie przedsiębiorstwa patrzą na Chiny jako na rynek zarówno chłonny, jak i szybkiego zbytu. Chcą szybkich efektów. Natomiast tu efekty przychodzą w wyniku wieloletnich, cierpliwych działań. Pierwsze kontrakty mogą przyjść nie wcześniej niż po sześciu miesiącach lub po roku.

Wśród firm zagranicznych usytuowanych w Chinach jest znane powiedzenie, według którego zaczynając działania w tym kraju trzeba założyć, że pierwszy rok to jest tylko inwestycja. Drugi i trzeci rok: zaczyna ruszać sprzedaż, ale wciąż są straty. Czwarty rok działań powinien przynieść wynik na zero. A piąty - już można zacząć mówić o zyskach. Tymczasem polskie firmy chcą efektów już i teraz. Jest to słuszne, ale nie w Chinach.

Po czwarte - to kosztuje

Brak informacji o kosztach i konieczności ich poniesienia - to błąd czwarty. W wielu przypadkach chiński rynek polskie firmy chcą otworzyć prawie bez kosztów. Nie mają wyobrażenia, że w Chinach warunki finansowe umowy dystrybucyjnej, jakie oferują, są nieatrakcyjne. Prowizja nie pokryje kosztów promocji, bo rynek trzeba otworzyć, wyrobić markę, promować produkt - a to wydatki.

Wszystkie działania promocyjne i marketingowe to są koszty. Materiały w języku chińskim, wizyty u partnerów, prezentacje - pieniądze płyną. Chiny są dużym krajem. Jeden wyjazd do partnera w innej prowincji to 300-500 USD. A kontrakty, szczególnie duże, nigdy nie przychodzą szybko. Prowizja nie jest w stanie pokryć wydatków, nawet w większej części (szczególnie w ciągu pierwszych kilku lat i dotąd aż całe przedsięwzięcie nie zostanie rozkręcone - patrz uwaga wyżej).

Stąd też firmy chińskie nawet zainteresowane towarem- patrzą przede wszystkim na koszty otwarcia rynku, wyszukania końcowych odbiorców etc.

Tymczasem polskie firmy, robiąc oszczędności, wielokrotnie wolą zatrudniać studentów polskich tu uczących się języka (czy absolwentów sinologii), którzy posiadają wprawdzie znajomość tego języka, ale zupełny brak doświadczenia, praktyki i znajomości życia biznesowego. To prowadzi w efekcie do większych problemów czy niepotrzebnych wydatków i jest bardziej kosztowne niż profesjonalne podejście. Bez inwestycji wieloletnich polskie firmy nie otworzą tego rynku nawet z najlepszym towarem.

Po piąte - zdecydowanie

Zaczynanie, wycofanie się i próba powrotu - to piąty z najczęstszych błędów firm polskich w podejściu do rynku chińskiego. Tymczasem w oczach chińskich partnerów, potencjalnych odbiorców, właśnie przez takie niezdecydowane postępowanie traci się najwięcej. Firma polska traci zaufanie oraz kredyt wiarygodności. Zostaje uznana przez firmę chińską za niestabilnego partnera, nie wartego wchodzenia w żadne powiązania długoterminowe. Firmy chińskie w przeszłości kupując polskie wyroby, maszyny, urządzenia (np. samochody Polonez i Fiat 126p) zostały po czasie pozostawione same sobie z całym problemem eksploatacji. Trudno się dziwić, że Chińczycy wolą kupować od firm niemieckich czy innych, które są obecne w Chinach, oferują serwis, informacje nie tylko w okresie gwarancyjnym.

Nieobecność firm polskich również przyczynia się do tego, iż firmy chińskie nie wiedzą co można kupić w Polsce. Traktują nasz kraj tylko jako importera chińskich towarów.

Po szóste - strategia

Brak wiedzy o obecnej sytuacji ekonomicznej Chin czy konkurencji w branży - to szósty błąd polskich firm. W Chinach są obecni prawie wszyscy duzi i mali liczący się w biznesie. Polska firma nie stawia sobie pytania, jak mój produkt wypromować, aby znalazł nabywcę oraz wygrał z konkurencją. Często 3 czy 4 firmy zagraniczne (małe i średnie) na rynku chińskim łączą się w grupę w danej branży, zapewniając potencjał inwestycyjny, techniczny, jak i stawiając czoła wymaganiom oraz specyfice rynku chińskiego.

Polska firma wielokrotnie wychodzi z założenia: mam dobry produkt, sprzedawany wszędzie to i Chińczycy powinni kupować.

Błąd. Chińskie firmy mają wybór i dużą ilość ofert od firm tu obecnych. Brak regularnych kontaktów z rynkiem chińskim powoduje, że firmy polskie nie wiedzą, w jakim środowisku mają działać i to skutecznie. Chiny są w trakcie nie tylko dynamicznego, szybkiego rozwoju, ale także reform. Brak kontaktu z tym rynkiem przez pół roku oznacza znalezienie po przerwie wielu zmienionych uwarunkowań. A brak kontaktu przez rok oznacza rozpoczynanie wszystkiego raz jeszcze w nowych, zmienionych warunkach.

Chiny są wciąż atrakcyjnym rynkiem. Spodziewane wkrótce przyjęcie Chin do WTO oraz kolejne reformy z tym związane z pewnością ułatwią działanie czy inwestycje firm zagranicznych. Nie należy więc rezygnować czy narzekać na trudności, specyfikę czy problemy tego kraju. Wejście na chiński rynek musi być decyzją strategiczną, a nie taktyczną. Musimy mieć długofalowy plan działań. A poza tym warto uważnie przyjrzeć się, jak to robią inne firmy zagraniczne i dlaczego osiągają dobre wyniki. Wtedy sukces czeka i polskie firmy. Albo stała rola anonimowego poddostawcy.

Autor jest wieloletnim pracownikiem firm chińskich i zagranicznych w Chinach.



#### SUMMARIES ####
#### SUMMARY START ####
117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200 201 202 203 204 205 206 207 208 209 210 211 212 213 214 215 216 217 218 219 220 221 222 223 224 225 226 227 228 229 230 231 232 233 234 235 236 237 238 239 240 241 242 598 599 600 601 602 603 604 605 606 607 608 609 610 611 612 613 614 615 625 626 627 628 629 630 631 632 633 634 635 636 637 638 639 640 641 642 643 644 645 646 647 648 649 650 651 652 653 654 655 656 657 658 659 660 661 662 663 664 665 666 667 668 669 670 671 672 673 674 675 676 677 678 679 680 681 682 683 684 685 686 687 688 689 690 691 692 693 694 695 696 697 698 699 700 701 702 703 704 746 768 780 781 782 783 784 785 786 787 788 789 790 791 792 793 794 795 796 797 798 799 800 801 802 803 804 805 806 807 808 809 810 811 812 813 814 815 816 817 818 819 820 821 822 823 824 825 826 1285 1286 1287 1288 1289 1290 1291 1292 1293 1294 1295 1296 1297 1298 1299 1300 1301 1302 1303 1304 1305 1306 1307 1308 1309 1310 1311 1312 1313 1314 1315 1316 1317 1318 1319 1320 1321 1322 1323 1324 1325 1326 1327 1328 1329 1330 1331 1332 1333 1334 1335 1336 1337 1338 1339 1340 1341 1342 1343 1344 1345 1346 1347 1348 1349 1350 1351 1352 1353 1354 1355 1356 1357 1358 1359 1360 1361 1362 1363 1364 1365 1366 1367 1368 1369 1370 1371 1372 1373 1374 1375 1376 1377 1378 1379 1380 1381 1382 1383 1384 1385 1386 1387 1388 1389 1390 1391 1392 1393 1507 1508 1509 1510 1511 1512 1513 1514 1515 1516 1517 1518 1519 1520 1521 1522 1523 1524 1525 1526 1527 1528 1529 1530 1531 1532 1533 1534 1535 1536 1537 1538 1539 1540 1541 1542 1543 1544 1545 1546 1547 1548 1549 1550 1551 1552 1553 1554 1555 1556 1557 1558 1559 1560 1561 1562 1563 1564 1565 1566 1567 1945 1946 1947 1948 1949 1950 1951 1952 1953 1954 1955 1956 1957 1958 1959 1960 1961 1962 1963 1964 1965 1966 1967 1968 1969 1970 1971 1972 1973 1974 1975 1976 1977 1978 1979 1980 1981 1982 1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2057 2058 2059 2060 2061 2062 2063 2064 2065 2066 2067 2068 2069 2070 2071 2072 2073 2074 2075 2076 2077 2078 2079 2080 2081 2082 2083 2084 2085 2086 2087 2088 2089 2090 2091 2092 2093 2094 2095 2096 2097 2098 2099 2100 2101 2102 2103 2104 2105 2106 2107 2108 2109 2110 2111 2112 2113 2114 2115 2116 2117 2118 2119 2120 2121 2122 2123 2124 2125 2126 2127 2128 2129 2130 2131 2132 2133 2134 2135 2136 2137 2138 2139 2140 2141 2142 2143 2144 2145 2146 2147 2148 2149 2150 2151 2152 2153 2154 2155 2156 2157 2158 2159 2160 2161 2162 2163 2164 2165 2166 2167 2168 2169 2170 2171 2172 2173 2174 2175 2176 2177 2178 2179 2180 2181 2182 2183 2184 2185 2186 2187 2188 2189 2190 2191 2192 2193 2194 2195 2196 2197 2198 2199 2200 2201 2202 2203 2204 2205 2206 2207 2208 2209 2210 2211 2212 2213 2214 2215 2216 2239 2240 2241 2242 2243 2244 2245 2246 2247 2248 2249 2250 2251 2252 2253 2254 2255 2256 2257 2258 2259 2260 2261 2262 2263 2264 2265 2266 2267 2268 2269 2270 2271 2272 2273 2274 2275 2276 2277 2278 2279 2280 2281 2282 2283 2284 2285 2286 2287 2288 2289 2290 2291 2292 2293 2294 2295 2296 2297 2298 2299 2300 2301 2302 2303 2304 2305 2306 2307 2308 2309 2310 2311 2312 2313 2314 2315 2316 2317 2318 2319 2320 2321 2322 2323 2324 2325 2326 2327 2328 2329 2330 2331 2332 2333 2334 2335 3289 3290 3291 3292 3293 3294 3295 3296 3297 3298 3299 3300 3301 3302 3303 3304 3305 3306 3307 3308 3309 3310 3311 3312 3313 3314 3315 3316 3317 3318 3319 3320 3321 3322 3323 3324 3325 3326 3327 3328 3329 3330 3331 3332 3333 3334 3335 3336 3337 3338 3339 3340 3341 3342 3343 3344 3345 3346 3347 3348 3349 3350 3351 3352 3353 3356 3357 3358 3359 3360 3361 3362 3363 3364 3365 3366 3367 3368 3369 3370 3371 3372 3373 3374 3375 3376 3377 3378 3379 3380 3381 3382 3383 3384 3385 3386 3387 3388 3389 3390 3391 3392 3393 3394 3395 3396 3397 3398 3399 3400 3401 3402 3403 3404 3405 3406 3407 3408 3409 3410 3411 3412 3413 3414 3415 3416 3417 3418 3419 3420 3421 3422 3423 3424 3425 3426 3427 3428 3429 3430 3431 3432 3433 3434 3435 3436 3437 3438 3439 3440 3441 3442 3443 3444 3445 3446 3447 3448 3449 3450 3451 3452 3453 3454 3455 3456 3457 3458 3459 3460 3461 3462 3463 3464 3465 3466 3467 3468 3469 3470 3471 3472 3473 3474 3475 3476 3477 3478 3479 3480 3481 3482 3483 3484 3485 3486 3487 3488 3489 3490 3491 3492 3493 3494 3495 3496 3497 3498 3499 3500 3501 3502 3503 3504 3505 3506 3507 3508 3509 3510 3511 3512 3513 3514 3515 3516 3517 3518 3519 3520 3521 3522 3523 3524 3525 3526 3527 3528 3529 3530 3531 3532 3533 3534 3535 3536 3537 3538 3539 3540 3541 3542 3543 3544 3545 3546 3547 3548 4090 4091 4092 4093 4094 4095 4096 4097 4098 4099 4100 4101 4102 4103 4104 4105 4106 4107 4108 4109 4110 4111 4112 4113 4114 4115 4116 4117 4118 4119 4120 4121 4122 4123 4124 4125 4126 4127 4128 4129 4130 4131 4132 4133 4134 4135 4136 4137 4138 4139 4140 4141 4142 4143 4144 4145 4146 4147 4148 4149 4150 4151 4152 4153 4154 4155 4156 4157 4158 4159 4160 4161 4162 4163 4164 4165 4166 4167 4168 4169 4170 4171 4172 4173 4174 4175 4176 4177 4178 4179 4180 4181 4182 4183 4184 4185 4186 4187 4188 4189 4190 4191 4192 4193 4194 4195 4196 4197 4198 4199 4200 4201 4202 4203 4204 4205 4206 4207 4208 4209 4210 4211 4212 4213 4214 4215 4216 4217 4218 4219 4220 4221 4222 4223 4224 4225 4226 4227 4228 4229 4230 4231 4232 4233 4234 4235 4236 4237 4238 4239 4240 4241 4242 4243 4244 4245 4246 4247 4248 5599 5600 5601 5602 5603 5604 5605 5606 5607 5608 5609 5610 5611 5612 5613 5614 5615 5616 5617 5618 5619 5620 5621 5622 5623 5624 5625 5626 5627 5628 5629 5630 5631 5632 5633 5634 5635 5636 5637 5638 5639 5640 5641 5642 5643 5644 5645 5646 5647 5648 5649 5650 5651 5652 5653 5654 5655 5656 5657 5658 5659 5660 5661 5662 5663 5664 5665 5666 5667 5668 5669 5670 5671 5672 5673 5720 5721 5732 5733 5734 5735 5736 5737 5738 5739 5740 5741 5742 5743 5744 5745 5746 5747 5748 5749 5750 5751 5752 5753 5754 5755 5756 5757 5758 5759 5775 5795 5796 5797 5798 5799 5800 5801 5802 5803 5804 5805 5806 5807 5808 5809 5810 5811 5812 5813 5814 5815 5816 5817 5818 5819 5820 5821 5822 5823 5824 5825 5826 5827 5828 5829 5830 5831 5832 5833 5834 5835 5836 5837 5838 5839 5840 5841 5842 5843 5844 5845 5846 5847 5848 5849 5850 5851 5852 5853 5854 5855 6575 6576 6577 6578 6579 6580 6581 6582 6583 6584 6585 6586 6587 6588 6589 6590 6591 6592 6593 6594 6595 6596 6597 6598 6599 6600 6601 6602 6603 6604 6605 6606 6607 6608 6609 6610 6611 6612 6613 6614 6615 6616 6617 6618 6619 6620 6621 6622 6623 6624 6625 6626 6627 6628 6629 6630 6631 6632 6633 6634 6635 6636 6637 6638 6639 6640 6641 6642 6643 6644 6645 6646 6647 6648 6649 6650 6651 6652 6653 6654 6655 6656 6657 6658 6659 6660 6661 6662 6663 6664 6679 6680 7702 7703 7704 7705 7706 7707 7708 7709 7710 7711 7712 7713 7714 7715 7716 7717 7718 7719 7720 7721 7722 7723 7724 7725 7726 7727 7728 7729 7730 7731 7732 7733 7734 7735 7736 7737 7738 7739 7740 7741 7742 7743 7744 7745 7746 7747 7748 7749 7750 7751 7752 7753 7754 7755 7756 7757 7758 7759 7760 7761 7762 7763 7764 7765 7766 7767 7768 7769 7770 7771 7772 7773 7774 7775 7776 7777 7778 7779 7780 7781 7782 7783 7784 7793 7794 7795 7796 7797 7798 7799 7800 7801 7802 7803 7804 7805 7806 7807 7808 7809 7810 7811 7812 7813 7814 7815 7816 7817 7818 7819 7820 7821 7822 7823 7824 7825 7826 7827 7828 7829 7830 7831 7832 7833 7834 7835 7836 7837 7838 7839 7840 7841 7842 7843 7844 7845 7861 7862 7863 7864 7865 7866 7867 7868 7869 7870 7871 7872 7873 7874 7875 7876 7877 7878 7879 7880 7881 7882 7883 7884 7885 7886 7887 7888 7889 7890 7891 7892 7893 7894 7895 7896 7897 7898 7899 7900 7901 7902 7903 7904 7905 7906 7907 7908 7909 7910 7911 7912 7913 7914 7915 7916 7917 7918 7919 7920 7921 7922 7923 7935 7936 7937 7938 7939 7940 7941 7942 7943 7957 7958 7959 7960 7961 7962 7963 7964 7965 7966 7967 7968 
#### SUMMARY END ####
#### SUMMARY START ####
117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200 201 202 203 204 205 206 207 208 209 210 211 212 213 214 215 216 217 218 219 220 221 222 223 224 225 226 227 228 229 230 231 232 233 234 235 236 237 238 239 240 241 242 598 599 600 601 602 603 604 605 606 607 608 609 610 611 612 613 614 615 625 626 627 628 629 630 631 632 633 634 635 636 637 638 639 640 641 642 643 644 645 646 647 648 649 650 651 652 653 654 655 656 657 658 659 660 661 662 663 664 665 666 667 668 669 670 671 672 673 674 675 676 677 678 679 680 681 682 683 684 685 686 687 688 689 690 691 692 693 694 695 696 697 698 699 700 701 702 703 704 746 768 780 781 782 783 784 785 786 787 788 789 790 791 792 793 794 795 796 797 798 799 800 801 802 803 804 805 806 807 808 809 810 811 812 813 814 815 816 817 818 819 820 821 822 823 824 825 826 1945 1946 1947 1948 1949 1950 1975 1976 1977 1978 1979 1980 1981 1982 1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 3289 3290 3291 3292 3293 3294 3295 3296 3297 3298 3299 3300 3301 3302 3303 3304 3305 3306 3307 3308 3309 3310 3311 3312 3313 3314 3315 3316 3317 3318 3319 3320 3321 3322 3323 3324 3325 3326 3327 3328 3329 3330 3331 3332 3333 3334 3335 3336 3337 3338 3339 3340 3341 3342 3343 3344 3345 3346 3347 3348 3349 3350 3351 3352 3353 3548 4090 4091 4092 4093 4094 4095 4096 4097 4098 4099 4100 4101 4102 4103 4104 4105 4106 4107 4108 4109 4110 4111 4112 4113 4114 4115 4116 4117 4118 4119 4120 4121 4122 4123 4124 4125 4126 4127 4128 4129 4130 4131 4132 4133 4134 4135 4136 4137 4138 4139 4140 4141 4142 4143 4144 4145 4146 4147 4148 4149 4150 4151 4152 4153 4154 4155 4156 4157 4158 4159 4160 4161 4162 4163 4164 4165 4166 5599 5600 5601 5602 5603 5604 5605 5606 5607 5608 5609 5610 5611 5612 5613 5614 5615 5616 5617 5618 5619 5620 5621 5622 5623 5624 5625 5626 5627 5628 5629 5630 5631 5632 5633 5634 5635 5636 5637 5638 5639 5640 5641 5642 5643 5644 5645 5646 5647 5648 5649 5650 5651 5652 5653 5668 5669 5670 5671 5672 5673 5720 5721 6575 6576 6577 6578 6579 6580 6581 6582 6583 6584 6585 6586 6587 6588 6589 6590 6591 6592 6593 6594 6595 6596 6597 6598 6599 6600 6601 6602 6603 6604 6605 6606 6607 6608 6609 6610 6611 6612 6613 6614 6615 6616 6617 6618 6619 6620 6621 6622 6623 6624 6625 6626 6627 6628 6629 6630 6631 6632 6633 6634 6635 6636 6637 6638 6639 6649 6650 6651 6652 6653 6654 6655 6656 6657 6658 6659 6660 6661 6662 6663 6664 6679 6680 7702 7703 7704 7705 7706 7707 7708 7709 7710 7711 7712 7713 7714 7715 7716 7717 7718 7719 7720 7721 7722 7723 7724 7725 7726 7727 7728 7729 7730 7731 7732 7733 7734 7735 7736 7737 7738 7739 7740 7741 7742 7743 7744 7745 7746 7747 7748 7749 7750 7751 7752 7753 7754 7755 7756 7757 7758 7759 7760 7761 7762 7763 7764 7765 7766 7767 7768 7769 7770 7771 7772 7773 7774 7775 7776 7777 7778 7779 7780 7781 7782 7783 7784 7793 7794 7795 7796 7797 7798 7799 7800 7801 7802 7803 7804 7805 7806 7807 7808 7809 7810 7811 7812 7813 7814 7815 7816 7817 7818 7819 7820 7821 7822 7823 7824 7825 7826 7827 7828 7829 7830 7831 7832 7833 7834 7835 7836 7837 7838 7839 7840 7841 7842 7843 7844 7845 7861 7862 7863 7864 7865 7866 7867 7868 7869 7870 7871 7872 7873 7874 7875 7876 7877 7878 7879 7880 7881 7882 7883 7884 7885 7886 7887 7888 7889 7890 7891 7892 7893 7894 7895 7896 7897 7898 7899 7900 7901 7902 7903 7904 7905 7906 7907 7908 7909 7910 7911 7912 7913 7914 7915 7916 7917 7918 7919 7920 7921 7922 7923 7935 7936 7937 7938 7939 7940 7941 7942 7943 7957 7958 7959 7960 7961 7962 7963 7964 7965 7966 7967 7968 
#### SUMMARY END ####
#### SUMMARY START ####
117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200 201 202 203 204 205 206 207 208 209 210 211 212 213 214 215 216 217 218 219 220 221 222 223 224 225 226 227 228 229 230 231 232 233 234 235 236 237 238 239 240 241 242 598 599 600 601 602 603 604 605 606 607 608 609 610 611 612 613 614 615 625 626 627 628 629 630 631 632 633 634 635 636 637 638 639 640 641 642 643 644 645 646 647 648 649 650 651 652 653 654 655 656 657 658 659 660 661 662 663 664 665 666 667 668 669 670 671 672 673 674 675 676 677 678 679 680 681 682 683 684 685 686 687 688 689 690 691 692 693 694 695 696 697 698 699 700 701 702 703 704 746 6680 7702 7703 7704 7705 7706 7707 7708 7709 7710 7717 7718 7719 7720 7721 7722 7723 7724 7725 7726 7727 7728 7729 7730 7731 7732 7733 7734 7735 7736 7737 7738 7739 7740 7741 7742 7743 7744 7745 7746 7747 7748 7749 7750 7751 7752 7753 7754 7755 7756 7757 7758 7759 7760 7761 7762 7763 7764 7765 7766 7767 7768 7769 7770 7771 7772 7773 7774 7775 7776 7777 7778 7779 7780 7781 7782 7783 7784 7793 7794 7795 7796 7797 7798 7799 7800 7801 7802 7803 7804 7805 7806 7807 7808 7809 7810 7811 7812 7813 7814 7815 7828 7829 7830 7831 7832 7833 7834 7835 7836 7837 7838 7839 7840 7841 7842 7843 7844 7845 7861 7862 7863 7864 7865 7866 7867 7868 7869 7870 7871 7872 7873 7874 7875 7876 7877 7878 7879 7880 7881 7882 7883 7884 7885 7886 7887 7888 7889 7890 7891 7892 7893 7894 7895 7896 7897 7898 7899 7900 7901 7902 7903 7904 7905 7906 7907 7908 7909 7910 7911 7912 7913 7914 7915 7916 7917 7918 7919 7920 7921 7922 7923 7935 7936 7937 7938 7939 7940 7941 7942 7943 7957 7958 7959 7960 7961 7962 7963 7964 7965 7966 7967 7968 
#### SUMMARY END ####
