Karty stałego klienta

Coraz powszechniejsze w Polsce

Korzyść obopólna

Jednym z najpopularniejszych sposobów przywiązywania klienta do marki, stosunkowo niskim kosztem, jest wydawanie przez sklepy kart stałego klienta i kart rabatowych. Zapewniają one przy zakupach zniżki w wysokości od kilku do kilkunastu proc. Najczęściej tego typu oferty wprowadzają działające w Polsce firmy zagraniczne, ale od niedawna decyduje się na nie także coraz więcej przedsiębiorstw rodzimych.

Większość wydawanych kart przypomina kształtem i fakturą karty kredytowe, często również zawierają one pasek magnetyczny z danymi osobowymi posiadacza. Zupełnie różne są jednak zasady dotyczące ich wydawania oraz zakres oferowanych ulg.

Hipermarkety nie spieszą się

Jedyną jak do tej pory siecią dużych supermarketów spożywczych, która wprowadziła na polskim rynku karty stałego klienta, jest francuska firma Auchan. Karty wydawane są tam od 4 listopada 1996 roku. Może ją wykupić za 5 zł każdy klient sklepu. Aby z niej skorzystać, należy rejestrować paragony w specjalnym punkcie znajdującym się na terenie sklepu, przy czym rachunek jednorazowy nie może być mniejszy niż 250 zł. Gdy miesięczna suma zakupów klienta przekracza 1500 zł, karta upoważnia do 2-proc. rabatu. W przypadku wydatków w wysokości 2-3 tys. zł rabat wynosi 2,5 proc., a powyżej 3 tys. zł - 3 proc. Bonifikata wypłacana jest klientom w drugiej dekadzie następnego miesiąca, w bonach towarowych, umożliwiających ich realizację jedynie w supermarkecie Auchan. W ciągu ponad roku działalności systemu wydanych zostało ponad tysiąc kart, jednak nie wszyscy posiadacze korzystają z obniżek każdego miesiąca.

W pozostałych sieciach hipermarketów albo nic jeszcze nie wiadomo na temat kart stałego klienta, albo plany ich wprowadzenia nie wyszły z fazy wstępnych projektów. Tak jest na przykład w innej francuskiej sieci, Geant. Jak mówi Katarzyna Molenda z Geant Polska, projekt tego typu kart jest obecnie w firmie opracowywany, nie wiadomo jednak jeszcze niczego konkretnego ani na temat ewentualnego terminu jej wprowadzenia, ani na temat warunków korzystania z niej. Jej zdaniem, hipermarkety są nowością na polskim rynku i jako takie cieszą się i tak dużym powodzeniem klientów, ze względu na niskie ceny i duży wybór towarów. Z przeprowadzonych przez firmę badań wśród klientów sklepów Geant wynika, że wśród odwiedzających hipermarkety jest jak na razie bardzo mało stałych klientów. Większość ludzi przyznaje, że interesują ich głównie promocje, organizowane w nowo otwieranych sklepach. Dlatego jednym ze środków mających przywiązać kupujących do sklepów Geanta ma być system kart stałego klienta. Jednak, zdaniem Katarzyny Molendy, jest to dosyć skomplikowane przedsięwzięcie. - System trzeba budować od zera, i aby to uczynić należy podpisać umowę z jakimś bankiem, zlecić wyprodukowanie kart itp. - Na szczęście nie musimy się jeszcze bić o każdego jednostkowego klienta, jak to się dzieje na przykład we Francji, gdzie nasycenie rynku jest ogromne - twierdzi Katarzyna Molenda.

Wygoda zamiast rabatu

W hipermarketach niemieckiej firmy Hit do tej pory nie wprowadzono kart stałego klienta. Za to od początku roku osoby niezmotoryzowane mogą skorzystać z darmowych autobusów, łączących sklepy Hitu z okolicznymi osiedlami mieszkaniowymi. W Warszawie uruchomione zostały trzy linie, dowożące chętnych na zrobienie zakupów z Bielan i Bemowa (do sklepu przy ulicy Górczewskiej) oraz z Tarchomina, Bródna i Muranowa (do Hitu przy ulicy Stalowej). Również w Krakowie kursuje bezpłatny autobus. Jak mówi Elżbieta Wojciechowska z biura firmy, pomysł darmowych autobusów zrodził się po to, aby umożliwić wygodne korzystanie z oferty sklepów również tym klientom, którzy nie posiadają samochodów. Wcześniej rezygnowali oni często z zakupów w Hicie właśnie ze względu na kłopoty z dojazdem komunikacją miejską. Każdy nowo otwierany Hit będzie posiadał swoją linię autobusową. Wprowadzając darmowe autobusy Hit skorzystał z usług tej samej firmy przewozowej, która rozwozi do domów pracowników firmy, mieszkających poza miastem. Zdaniem Elżbiety Wojciechowskiej, autobusy cieszą się sporym zainteresowaniem, często przyjeżdżają całkowicie zapełnione. Według pracowników sklepu przy ulicy Stalowej, zdecydowanie największa liczba konsumentów korzysta z autobusu jadącego na Bródno i Tarchomin, odległe praskie osiedla. 

Podobną usługę wprowadził dla klientów również hipermarket Geant z warszawskiego Ursynowa - autobusy dowożą do niego klientów z rozległych osiedli, położonych na znacznym obszarze tej gminy (m.in. z Natolina, Imielina, Kabat itp.)

Jedna karta - różne zasady

Już w 1993 roku system kart stałego klienta wprowadził Krajowy Związek Spółdzielni Spożywców Społem. Nowością jest tutaj fakt, że karty wydawane są przez poszczególne spółdzielnie zrzeszone w związku, które same ustalają zasady udostępniania kart klientom oraz przysługujące na ich podstawie ulgi. Jak mówi Hanna Cudowska z KZSS Społem, są tylko trzy zasady łączące wszystkie karty, poza jednolitym wyglądem - są to karty rabatowe, udostępniane zarówno członkom spółdzielni, jak i wszystkim chętnym klientom oraz akceptowane we wszystkich uczestniczących w systemie spółdzielniach. Do tej pory z około 360 spółdzielni zrzeszonych w związku, karty wydaje około 140, przy czym w ubiegłym roku liczba ta powiększyła się o kilkadziesiąt spółdzielni. Najczęściej stosowanym rabatem jest 5-proc. obniżka na wszystkie towary, jednak wachlarz możliwości jest bardzo szeroki - czasami, w przypadku obniżek na konkretne towary i w określonym czasie, rabat sięga nawet 70-80 proc. W tej chwili w produkcji znajduje się IV edycja kart, które będą potrójnie kodowane - ta sama informacja znajdzie się na pasku magnetycznym, kodzie kreskowym oraz tzw. embosingu wypukłym, co pozwoli na jej honorowanie w placówkach posiadających różne rodzaje czytników. Od początku trwania systemu spółdzielnie zamówiły około 250 tys. kart, trudno jednak oszacować, jaki procent z nich został rozprowadzony wśród klientów. Jak mówi prezes Handlowej Spółdzielni Jubilat z Krakowa, Kazimiera Madej, dom handlowy Jubilat przystąpił do systemu w czerwcu 1996 roku i od tamtej pory klienci wykupili około 400 kart w cenie 20 zł. Karty są ważne przez rok i uprawniają w Jubilacie do 5-proc. obniżki.

Karta dla wszystkich  czy dla wybrańców

System kart stałego klienta, pozwalający na maksymalne ich upowszechnienie wśród odwiedzających sklep, stosowany jest w sieci sklepów z elektroniką i sprzętem gospodarstwa domowego firmy Elektroland. Kartę otrzymuje tu każdy, kto dokona zakupu przynajmniej za 100 zł. Ewa Krzywicka z Elektrolandu przyznaje, że jest to suma minimalna, pozwalająca na wydawanie kart większości klientów. Upoważnia ona do 3-proc. zniżki na każdy towar w sklepie, a czasami, dzięki umowom podpisywanym przez Elektroland z konkretnymi producentami, na wyznaczone artykuły zniżka sięga nawet 5-10 proc. Specyficzny jest jednak system honorowania rabatów. Wraz z kartą stałego klienta kupujący otrzymuje tzw. kupon rabatów, do którego wpisana jest kwota, będąca równowartością 3 proc. ceny pierwszego zakupionego produktu. Jest to jednocześnie kwota rabatu, który przysługuje klientowi przy następnym zakupie w Elektrolandzie, niezależnie od jego wartości. Z kolei 3 proc. od tego zakupu jest znowu wpisywane do kuponu rabatów, jako kwota kolejnej obniżki na przyszłość. Z rabatu nie trzeba korzystać za każdym razem, można je kumulować. Ponadto karta wydawana przez Elektroland upoważnia do zniżek w kilkunastu innych sklepach i restauracjach na terenie Warszawy, których aktualna lista wręczana jest razem z kartą. Jak mówi Ewa Krzewicka, system zaczął działać 1 grudnia 1996 roku. W ciągu roku jego istnienia wydano ponad 80 tys. kart.

Zupełnie inaczej rzecz przedstawia się w 5 sklepach firmowych z odzieżą i sprzętem sportowym firmy Adidas Polska. W ubiegłym roku po raz pierwszy wprowadzone tam zostały tzw. srebrne karty dla klientów, którzy dokonali jednorazowego zakupu przynajmniej za 500 zł. Dzięki karcie dokonywało się kolejnych zakupów z 7-proc. zniżką. Od grudnia 1996 r. srebrne karty zamieniły się na złote, przy jednoczesnej zmianie zasad ich wydawania. Warunkiem uzyskania złotej karty, dającej 10-proc. obniżkę na wszystkie towary, było dokonanie zakupów za co najmniej 1500 zł, w ciągu trzech miesięcy. Jak mówi Ewa Żelichowska, kierowniczka sklepu Adidasa w Alejach Jerozolimskich w Warszawie, do tej pory tylko w tym sklepie wydanych zostało około 250 złotych kart. Jej zdaniem, część klientów, którym do limitu 1500 zł niewiele brakuje, specjalnie dokupuje czasami jakiś nie zawsze potrzebny drobiazg, aby otrzymać kartę i móc korzystać z 10-proc. rabatu w przyszłości. - Daje się zauważyć wpływ posiadania złotej karty na zwiększenie częstotliwości zakupów w naszym sklepie - uważa Ewa Żelichowska. - A już na pewno właściciele złotej karty Adidasa pozostają wierni naszej firmie, co jest podstawowym celem wydawania kart. Dodatkową atrakcją dla ich posiadaczy jest fakt, że jako pierwsi otrzymują zawsze materiały promocyjne i reklamowe dotyczące nowych produktów firmy, a czasami także okolicznościowe upominki. Na przykład w grudniu ub. r., podczas wydawania złotych kart, klienci otrzymywali kosmetyki firmy Adidas.

Plany wprowadzenia kart stałego klienta mają też firmy, które nie posiadają własnej sieci sprzedaży detalicznej. Tak jest w przypadku firmy Philips. Pomysł zrodził się już trzy lata temu, jednak, według Magdaleny Tyżlik z Philips Polska, wciąż znajduje się na etapie przymiarki. Jak dotąd, prowadzona jest jedynie akcja wśród dealerów Philipsa, premiująca wysoką sprzedaż. Klienci indywidualni na ewentualne karty Philipsa będą jeszcze musieli poczekać.

Nie tylko giganci

Oprócz znanych, przeważnie zagranicznych firm, które posiadają w Polsce własną sieć sklepów, coraz częściej z tego typu ofertą wychodzą do klientów również niewielkie, pojedyncze sklepy, których właściciele dochodzą do wniosku, że nie powinni pozostawać w tyle za konkurencją. Najczęściej są to sklepy z modną i stosunkowo drogą odzieżą (na przykład Sekret sprzedający odzież sygnowaną przez Betty Barclay), ale także księgarnie i sklepy z artykułami przemysłowymi. Kartę stałego klienta można uzyskać kupując trzy produkty pielęgnacyjne produkcji francuskiej firmy Vichy. Komputerową listę stałych klientów ma warszawska perfumeria Quality. Umieszczenie na niej daje prawo do rabatu w wysokości 3 proc. kupowanego towaru.

O wprowadzeniu kart stałego klienta, jednak prawdopodobnie dopiero jesienią przyszłego roku, myśli również Elżbieta Skrzyszowska, dyrektor Domu Handlowego Elefant w Krakowie. Karta byłaby przyznawana wszystkim tym, którzy dokonują regularnych zakupów w sklepie, niezależnie od ich wartości. Oprócz rabatu w wysokości około 5 proc., zapewniałaby pierwszeństwo udziału we wszelkich organizowanych przez sklep promocjach, konkursach czy pokazach mody. - Chodzi tu o jeszcze ściślejsze przywiązanie stałych klientów, których i tak posiadamy - twierdzi Elżbieta Skrzyszowska. - Wynika to z przeprowadzanych co roku badań. Przeciętnie od 30 do ponad 40 proc. dokonujących zakupów w sklepie, to klienci powracający, czyli tacy, którzy w ciągu roku przynajmniej pięć razy zakupili coś na tym samym stoisku, gdyż w asortymencie domu znajduje się głównie odzież, obuwie i kosmetyki.

Polskie przedstawicielstwo niemieckiej firmy wysyłkowej Quelle, Quelle Polska z siedzibą w Poznaniu, jak na razie wprowadziło jedynie tzw. karty nowego klienta. Po dokonaniu zakupu otrzymuje się kartę ze swoim numerem w rejestrze firmy oraz nr. telefonów i adres firmy. Jak mówi Mirella Drozd z działu marketingu spółki, dopiero rozważane jest wprowadzenie innych udogodnień dla stałych klientów, łącznie z przysługującym na kartę rabatem.

Według właścicieli, przeciętna liczba kilkudziesięciu lub najwyżej kilkuset wydawanych kart, nie wpływa w znaczący sposób na wzrost obrotów sklepu. Część przyznaje, że zależy im raczej na prestiżu i uznaniu, wynikającym z samego faktu posiadania stałych klientów.

Piotr Apanowicz


#### SUMMARIES ####
#### SUMMARY START ####
73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200 201 202 203 204 205 206 207 208 209 210 211 212 213 214 215 216 217 218 219 220 221 222 223 224 225 226 227 228 229 230 231 232 233 234 235 236 237 238 316 317 318 319 320 321 322 323 324 325 326 327 328 329 330 331 332 333 334 335 336 337 338 339 340 341 342 343 344 345 346 347 348 349 350 351 352 353 354 355 356 357 358 359 360 361 362 363 364 365 366 367 368 369 370 371 372 373 374 375 376 377 378 379 380 381 382 383 384 385 386 387 388 389 390 391 392 393 394 395 396 397 398 399 412 413 414 415 416 417 418 419 420 421 422 423 424 425 426 427 428 429 430 431 432 433 434 435 436 437 438 439 440 441 442 443 444 445 446 447 448 449 450 451 452 453 454 455 456 457 458 459 460 461 462 463 464 465 466 467 468 469 470 471 472 473 474 475 476 747 748 749 750 751 752 753 770 771 772 773 774 775 776 777 778 779 780 781 782 783 784 785 786 787 788 789 790 791 792 793 794 795 796 809 810 811 812 813 814 815 816 817 818 819 820 821 822 823 824 825 826 827 828 829 830 831 832 833 834 835 836 837 838 839 840 841 842 843 844 845 846 847 848 849 850 851 852 853 854 855 856 857 858 859 860 861 862 863 864 865 866 867 868 869 870 871 872 873 890 891 892 893 894 895 896 897 946 947 948 949 950 951 952 953 954 955 956 957 958 959 960 961 970 971 972 973 974 975 976 977 978 979 980 981 982 983 984 985 986 987 988 989 990 1163 1164 1165 1166 1167 1168 1169 1170 1171 1172 1173 1174 1175 1176 1177 1178 1179 1180 1181 1182 1183 1184 1185 1186 1187 1188 1189 1190 1191 1192 1193 1194 1195 1196 1197 1198 1199 1200 1201 1202 1203 1204 1205 1206 1207 1208 1209 1210 1211 1212 1213 1214 1215 1216 1217 1218 1219 1220 1221 1222 1223 1224 1225 1226 1227 1228 1229 1230 1231 1232 1233 1234 1235 1236 1237 1238 1239 1240 1241 1242 1243 1244 1245 1246 1247 1248 1249 1250 1251 1252 1253 1254 1255 1256 1257 1258 1259 1260 1261 1262 1263 1264 1265 1266 1267 1268 1269 1270 1271 1272 1273 1274 1275 1276 1277 1278 1279 1280 1281 1282 1283 1284 1285 1286 1287 1288 1289 1290 1291 1292 1293 1294 1295 1296 1297 1298 1299 1300 1301 1302 1303 1304 1305 1306 1307 1308 1309 1310 1311 1312 1313 1314 1315 1316 1317 1318 1319 1320 1321 1322 1323 1324 1325 1326 1327 1328 1329 1330 1331 1332 1333 1334 1335 1336 1337 1338 1339 1340 1341 1342 1343 1344 1345 1346 1347 1348 1349 1350 1351 1352 1658 1659 1660 1661 1662 1663 1664 1665 1666 1667 1668 1669 1670 1671 1672 1673 1674 1675 1676 1677 1678 1679 1680 1681 1682 1683 1684 1685 1686 1687 1688 1689 1690 1691 1692 1693 1694 1700 1701 1702 1703 1704 1705 1706 1707 1708 1709 1710 1711 1712 1713 1714 1715 1716 1717 1718 1719 1720 1721 1722 1723 1724 1725 1726 1727 1728 1729 1730 1731 1732 1733 1734 1735 1736 1737 1738 1739 1740 1741 1742 1743 1744 1745 1746 1747 1748 1749 1750 1751 1752 2131 2132 2133 2134 2135 2136 2137 2138 2139 2140 2141 2142 2143 2144 2145 2146 2147 2148 2149 2150 2151 2152 2153 2154 2155 2156 2157 2158 2159 2160 2161 2162 2163 2164 2165 2166 2167 2168 2169 2170 2171 2172 2173 2174 2175 2176 2188 2189 2190 2191 2192 2193 2194 2195 2196 2197 2198 2199 2200 2201 2202 2203 2204 2205 2206 2207 2208 2209 2210 2211 2212 2213 2214 2215 2216 2217 2218 2219 2220 2221 2232 2233 2234 2235 2236 2237 2238 2239 2240 2241 2242 2243 2244 2245 2246 2247 2248 2249 2250 2251 2252 2253 2254 2255 2256 2257 2258 2259 2260 2261 2262 2263 2264 2265 2266 2267 2268 2269 2270 2271 2272 2273 2274 2275 2276 2277 2278 2279 2280 2553 2554 2555 2556 2557 2558 2559 2560 2561 2562 2563 2564 2565 2566 2567 2568 2569 2570 2571 2572 2573 2574 2575 2576 2577 2578 2579 2580 2581 2582 2583 2584 2585 2586 2587 2588 2589 2590 2591 2592 2593 2594 2595 2596 2597 2598 2599 2600 2601 2602 2603 2604 2605 2606 2607 2608 2609 2610 2611 2612 2613 2614 2615 2616 2617 2618 2619 2620 2621 2622 2623 2624 2625 2626 2627 2628 2629 2630 2631 2632 2633 2634 2635 2636 2637 2638 2639 2640 2641 2642 2643 2644 2645 2646 2647 2648 2649 2650 2651 2652 2653 2654 2655 2656 2657 2658 2659 2660 2661 2690 2691 2692 2693 2694 2695 2696 2697 2698 2699 2700 2701 2702 2703 2704 2705 2706 2707 2708 2709 2710 2711 2712 2713 2714 2715 2716 2717 2718 2719 2720 2721 2722 2723 2724 2725 2726 2727 2728 2729 2730 2731 2732 2733 2734 2735 3064 3065 3066 3067 3068 3069 3070 3071 3072 3073 3074 3075 3076 3077 3078 3079 3080 3081 3082 3083 3084 3085 3086 3087 3088 3089 3090 3091 3092 3093 3094 3095 3096 3097 3098 3099 3100 3101 3102 3115 3116 3117 3118 3119 3120 3121 3122 3123 3124 3125 3126 3127 3128 3129 3130 3131 3132 3133 3134 3135 3136 3137 3138 3139 3140 3141 3142 3143 3144 3145 3146 3147 3148 3149 3150 3151 3152 3153 3154 3155 3156 3157 3158 3176 3177 3178 3179 3180 3181 3182 3183 3184 3185 3186 3187 3188 3189 3190 3191 3192 3193 3194 3195 3196 3197 3198 3199 3200 3201 3202 3203 3204 3205 3206 3207 3208 3209 3210 3211 3212 3213 3214 3215 3216 3217 3218 3219 3220 3221 3222 3223 3224 3225 3226 3227 3228 3229 3230 3231 3232 3233 3234 3235 3237 3238 3239 3240 3241 3242 3243 3244 3245 3246 3247 3248 3249 3250 3251 3252 3253 3254 3255 3256 3257 3259 3260 3261 3262 3263 3264 3265 3266 3267 3268 3269 3270 3271 3272 3273 3274 3275 3276 3277 3278 3279 3280 3281 3282 3283 3284 3285 3286 3287 3288 3289 3290 3291 3292 3293 3294 3295 3296 3297 3298 3299 4114 4115 4116 4117 4118 4119 4120 4121 4122 4123 4124 4125 4126 4127 4128 4129 4130 4131 4132 4133 4134 4135 4136 4137 4138 4139 4140 4141 4142 4143 4144 4145 4146 4147 4148 4149 4150 4151 4152 4153 4154 4155 4156 4200 4201 4631 4632 4633 4634 4635 4636 4637 4638 4639 4640 4641 4642 4643 4644 4645 4646 4647 4648 4649 4650 4651 4652 4653 4654 4655 4656 4657 4658 4659 4660 4661 4662 4663 4664 4665 4666 4667 4668 4669 4670 4671 4672 4673 4674 4675 4676 4677 4678 4679 4680 4681 4682 4683 4684 4685 4724 4725 4726 4727 4728 4729 4730 4731 4761 4762 4763 4764 4765 4766 4767 4768 4769 4770 4771 4772 4773 4774 4775 4776 4777 4778 4779 4780 4781 4782 4783 4784 4785 4786 4787 4788 4789 4790 4791 4792 4793 4794 4795 4796 4797 4798 4799 4800 4801 4802 4803 4804 4805 4806 4807 4808 4809 4830 4831 4832 4833 4834 4835 4836 4837 4838 4839 4840 4841 4842 4843 4844 4845 4846 4847 4848 4849 4850 4851 4852 4853 4854 4855 4856 4857 4858 4859 4860 4861 4862 4863 4864 4865 4866 4867 4868 4869 4870 4871 4872 4873 4874 4875 4876 4877 4887 4888 4889 4890 4891 4892 4893 4894 4895 4896 4897 4898 4899 4900 4901 4902 4903 4904 4905 4906 4907 4908 4909 4910 4911 4912 4913 4914 4915 4916 4917 4918 4919 4920 4921 4922 4923 4924 4925 4926 4927 4928 5041 5042 5043 5044 5045 5046 5047 5048 5049 5050 5051 5052 5053 5054 5055 5056 5057 5058 5059 5060 5061 5062 5063 5064 5065 5066 5067 5068 5069 5070 5071 5072 5073 5074 5075 5084 5085 5086 5087 5088 5089 5090 5091 5092 5093 5094 5095 5096 5097 5098 5099 5100 5101 5102 5103 5109 5110 5111 5112 5113 5114 5115 5116 5117 5118 5119 5120 5121 5122 5123 5124 5125 5126 5127 5128 5129 5130 5131 5132 5133 5134 5135 5136 5137 5211 5212 5377 5378 5379 5380 5381 5382 5383 5384 5385 5386 5387 5388 5389 5390 5391 5392 5393 5394 5395 5396 5397 5398 5399 5400 5401 5402 5403 5404 5405 5406 5407 5408 5409 5410 5411 5412 5413 5414 5415 5416 5417 5418 5419 5420 5421 5422 5423 5424 5425 5426 5427 5428 5429 5430 5431 5432 5433 5434 5435 5436 5437 5438 5439 5440 5441 5442 5443 5444 5445 5446 5447 5599 5600 6455 6456 6457 6458 6459 6460 6461 6462 6463 6464 6465 6466 6467 6468 6469 6470 6524 6525 6526 6527 6528 6529 6530 6531 6532 6533 6534 6536 6537 6538 6539 6540 6541 6542 6543 6544 6545 6546 6547 6548 6549 6550 6551 6555 6556 6557 6558 6559 6560 6561 6562 6563 6564 6565 6566 6567 6568 6569 6570 6571 6572 6573 6574 6575 6576 6577 6578 6579 6580 6581 6582 6583 6584 6585 6586 6587 6588 6589 6590 6591 6592 6593 6594 6595 6596 6597 6598 6599 6600 6601 6602 6603 6604 6723 6724 6725 6726 6727 6728 6729 6730 6731 6732 6733 6734 6735 6736 6737 6738 6739 6740 6741 6742 6743 6744 6745 6746 6747 6748 6749 6750 6751 6752 6753 6754 6755 6756 6757 6758 6759 6760 6761 6762 6763 6764 6765 6766 6767 6768 6779 6780 6783 6784 6785 6786 6787 6788 6789 6864 6865 6866 6867 6868 6869 6870 6871 6872 6873 6874 6875 6876 6877 6878 6879 6880 6881 6882 6883 6884 6885 6886 6887 6888 6889 6890 6891 6892 6893 6894 6895 6896 6897 6898 6899 6900 6901 6902 6903 6904 6905 6906 6907 6908 6909 6910 6911 6912 6913 6914 6915 6916 6917 7460 7461 7462 7463 7464 7465 7493 7494 7495 7496 7497 7498 7499 7500 7501 7502 7503 7504 7505 7506 7507 7508 7509 7510 7511 7512 7513 7514 7515 7516 7517 7518 7519 7520 7521 7522 7523 7524 7525 7526 7527 7528 7529 7530 7531 7532 7533 7534 7535 7536 7537 7538 7539 7540 7541 7542 7543 7544 7545 7546 7547 7548 7549 7550 7551 7552 7553 7554 7555 7556 7557 7558 7559 7560 7561 7562 7563 7564 7565 7566 7567 7568 7569 7570 7571 7572 7573 7574 7575 7576 7629 7630 7793 7794 7795 7796 7797 7798 7799 7800 7801 7802 7803 7804 7805 7847 7848 7849 7850 7851 7852 7853 7854 7855 7856 7857 7858 7859 8187 8188 8189 8190 8191 8192 8193 8194 8195 8196 8197 8198 8199 8200 8201 8202 8203 8204 8205 8206 8207 8208 8209 8210 8211 8212 8213 8214 8215 8216 8217 8218 8219 8220 8221 8222 8223 8224 8225 8226 8227 8228 8229 8230 8231 8232 8233 8234 8235 8236 8237 8238 8239 8240 8241 8242 8243 8244 8245 8246 8247 8248 8249 8250 8251 8252 8253 8254 8255 8256 8257 8258 8259 8260 8261 8262 8263 8264 8265 8266 8267 8268 8269 8270 8271 8272 8273 8274 8275 8276 8277 8278 8279 8280 8281 8282 8283 8284 8285 8286 8287 8288 8289 8290 8291 8292 8293 8294 8295 8296 8297 8298 8299 8300 8301 8302 8303 8304 8305 8306 8307 8308 8309 8310 8311 8313 8314 8315 8316 8317 8318 8319 8320 8321 8322 8323 8324 8325 8326 8327 8328 8329 8330 8331 8332 8333 8334 8335 8336 8337 8338 8856 8857 8858 8859 8860 8861 8862 8863 8864 8865 8866 8867 8868 8869 8870 8871 8872 8873 8874 8875 8876 8877 8878 8879 8880 8881 8882 8883 8884 8885 8886 8887 8888 8889 8890 8891 8892 8893 8894 8895 8896 8897 8898 8899 8900 8901 8902 8903 8904 8905 8912 8913 8914 8915 8916 8917 8918 8961 8962 9735 9736 9737 9738 9739 9740 9741 9742 9743 9744 9745 9746 9747 9748 9749 9750 9762 9763 9764 9765 9766 9767 9768 9769 9770 9771 9772 9773 9774 9775 9776 9777 9778 9779 9827 9828 9829 9830 9831 9832 9833 9834 9835 9836 9837 9838 9839 9840 9841 9842 9843 9844 9845 9846 9847 9848 9849 9850 9851 9852 9853 9854 9855 9856 9857 9858 9859 9860 9861 9862 9863 9864 9865 9866 9867 9868 9869 9870 9871 9872 9873 9874 9875 9876 9877 9878 9879 9880 9881 9882 9891 9892 9893 9894 9895 9896 9897 9898 9899 9900 9913 9914 9915 9916 9917 9918 9919 10036 10037 10038 10039 10040 10041 10042 10043 10044 10045 10046 10047 10048 10049 10050 10051 10052 10053 10054 10055 10056 10057 10058 10059 10060 10061 10062 10063 10064 10065 10066 10067 10068 10069 10070 10141 10142 10153 10154 10155 10156 10157 10158 10159 10160 10161 10162 10163 10164 10165 10166 10167 10168 10169 10170 10171 10172 10173 10174 10175 10176 10177 10178 10179 10180 10181 10182 10183 10184 10185 10186 10187 10188 10189 10190 10191 10192 10193 10194 10195 10196 10197 10198 10199 10200 11774 11775 11776 11777 11778 11779 11780 11781 11782 11783 11784 11785 11786 11787 11788 11789 11790 11791 11793 11794 11795 11796 11797 11798 11799 11800 11801 11802 11803 11804 11805 11806 11807 11808 11809 11810 11811 11850 11851 11852 11853 11854 11855 11856 11857 11858 11859 11860 11861 11862 11863 11864 11866 11867 11868 11869 11870 11871 11872 11873 11874 11875 11876 11877 11878 11879 11880 11881 11882 11883 11884 11885 11886 11887 11888 11889 11890 11891 11892 11893 11894 11895 11896 11897 11898 11899 11900 11901 11902 11903 11904 11905 11906 11907 11908 11909 11910 11911 11912 11913 11914 11915 11916 11917 11918 11919 11920 11921 
#### SUMMARY END ####
#### SUMMARY START ####
73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200 201 202 203 204 205 206 207 208 209 210 211 212 213 214 215 216 217 218 219 220 221 222 223 224 225 226 227 228 229 230 231 232 233 234 235 236 237 238 316 317 318 319 320 321 322 323 324 325 326 327 328 329 330 331 332 333 334 335 336 337 338 339 340 341 342 343 344 345 346 347 348 349 350 351 352 353 354 355 356 377 378 379 380 381 382 383 384 385 386 387 388 389 390 391 392 393 476 747 748 749 750 751 752 753 770 771 772 773 774 775 776 777 778 779 780 781 782 783 784 785 786 787 788 789 790 791 792 793 794 795 796 809 810 811 812 813 814 815 816 817 818 819 820 821 822 823 824 825 826 827 828 829 830 831 832 833 834 835 836 837 838 839 840 841 842 843 844 845 846 847 848 849 850 851 852 853 854 855 856 857 858 859 860 861 862 863 864 865 866 867 868 869 870 871 872 873 890 891 892 893 894 895 896 897 1658 1659 1660 1661 1662 1663 1664 1665 1666 1667 1668 1669 1670 1671 1672 1673 1674 1675 1676 1677 1678 1679 1680 1700 1701 1702 1703 1704 1705 1706 1707 1708 1709 1710 1711 1712 1713 1714 1715 1716 1717 1718 1719 1720 1721 1722 2131 2132 2133 2134 2135 2136 2137 2138 2139 2140 2141 2142 2143 2144 2145 2146 2147 2148 2149 2150 2151 2152 2153 2154 2155 2156 2157 2158 2159 2160 2161 2162 2163 2164 2165 2166 2167 2168 2169 2170 2171 2172 2173 2174 2175 2176 2188 2189 2190 2191 2192 2193 2194 2195 2196 2197 2198 2205 2206 2207 2208 2209 2210 2211 2212 2213 2214 2215 2216 2217 2218 2219 2220 2221 2232 2233 2234 2235 2236 2237 2238 2239 2240 2241 2242 2243 2244 2245 2246 2247 2248 2249 2250 2251 2252 2253 2254 2255 2256 2257 2258 2259 2260 2261 2262 2263 2264 2265 2266 2267 2268 2269 2270 2271 2272 2273 2274 2275 2276 2277 2278 2279 2280 3064 3065 3066 3067 3068 3069 3070 3071 3072 3073 3074 3075 3076 3077 3078 3079 3098 3099 3100 3101 3102 3115 3116 3117 3118 3119 3120 3121 3122 3123 3124 3125 3126 3127 3128 3129 3130 3131 3132 3133 3134 3151 3152 3153 3154 3155 3156 3157 3158 3176 3177 3178 3179 3180 3181 3182 3183 3184 3185 3186 3187 3188 3189 3190 3191 3192 3193 3194 3195 3196 3197 3198 3199 3200 3201 3202 3203 3204 3205 3206 3207 3208 3209 3210 3211 3212 3213 3214 3215 3216 3217 3218 3219 3220 3221 3222 3223 3224 3225 3226 3227 3228 3229 3230 3231 3232 3233 3234 3235 3237 3238 3239 3240 3241 3242 3243 3244 3245 3246 3247 3248 3249 3250 3251 3252 3253 3254 3255 3256 3257 3259 3260 3261 3262 3263 3264 3265 3266 3267 3268 3269 3270 3271 3272 3273 3274 3275 3276 3277 3278 3279 3280 3281 3282 3298 3299 4631 4632 4633 4634 4635 4636 4637 4638 4639 4640 4641 4642 4643 4644 4645 4646 4647 4648 4649 4650 4651 4652 4653 4654 4655 4656 4657 4658 4659 4660 4661 4662 4663 4664 4665 4666 4667 4668 4669 4670 4671 4672 4673 4674 4675 4676 4677 4678 4679 4680 4681 4682 4683 4684 4685 4724 4725 4726 4727 4728 4729 4730 4731 5041 5042 5043 5044 5045 5046 5047 5048 5049 5050 5051 5052 5053 5054 5055 5056 5057 5058 5059 5060 5061 5062 5063 5064 5065 5066 5067 5068 5069 5070 5071 5072 5073 5074 5075 5084 5085 5086 5087 5088 5089 5090 5091 5092 5093 5094 5095 5096 5097 5098 5099 5100 5101 5102 5103 5109 5110 5111 5112 5113 5114 5115 5116 5117 5118 5119 5120 5121 5122 5123 5124 5125 5126 5127 5128 5129 5130 5131 5132 5133 5134 5135 5136 5137 5211 5212 5377 5378 5379 5380 5381 5382 5383 5384 5385 5386 5387 5388 5389 5390 5391 5392 5393 5394 5395 5396 5397 5398 5399 5400 5401 5402 5403 5404 5405 5406 5407 5408 5409 5410 5411 5412 5413 5414 5415 5416 5417 5418 5419 5420 5421 5422 5423 5424 5425 5426 5427 5428 5429 5430 5431 5432 5433 5434 5435 5436 5437 5438 5439 5440 5441 5442 5443 5444 5445 5446 5447 5599 5600 6455 6456 6457 6458 6459 6460 6461 6462 6463 6464 6465 6466 6467 6468 6469 6470 6524 6525 6526 6527 6528 6529 6530 6531 6532 6533 6534 6536 6537 6538 6539 6540 6541 6542 6543 6544 6545 6546 6547 6548 6549 6550 6551 6555 6556 6557 6558 6559 6560 6561 6562 6563 6564 6565 6566 6567 6568 6569 6570 6571 6572 6573 6574 6575 6576 6577 6578 6579 6580 6581 6582 6583 6584 6585 6586 6587 6588 6589 6590 6591 6592 6593 6594 6595 6596 6597 6598 6599 6600 6601 6602 6603 6604 6723 6724 6725 6726 6727 6728 6729 6730 6731 6732 6733 6734 6735 6736 6737 6738 6739 7506 7507 7508 7509 7510 7511 7512 7513 7514 7515 7516 7517 7518 7519 7520 7521 7522 7523 7524 7525 7526 7527 7528 7529 7530 7531 7532 7533 7534 7535 7536 7537 7538 7539 7540 7541 7542 7543 7544 7545 7546 7547 7548 7549 7550 7551 7552 7553 7554 7555 7556 7557 7558 7559 7560 7561 7562 7563 7564 7565 7566 7567 7568 7569 7570 7571 7572 7573 7574 7575 7576 7629 7630 7793 7794 7797 7798 7799 7800 7801 7802 7803 7804 7805 7847 7848 7849 7850 7851 7852 7853 7854 7855 7856 7857 7858 7859 8187 8188 8189 8190 8191 8192 8193 8194 8195 8196 8197 8198 8199 8200 8201 8202 8203 8204 8205 8206 8207 8208 8209 8210 8211 8212 8213 8214 8215 8216 8217 8218 8266 8267 8268 8269 8270 8271 8272 8273 8274 8275 8276 8277 8278 8279 8280 8281 8282 8283 8284 8285 8286 8287 8288 8289 8290 8291 8292 8305 8306 8307 8308 8309 8310 8311 8313 8314 8315 8316 8317 8318 8319 8320 8321 8322 8323 8324 8325 8326 8327 8328 8329 8330 8331 8332 8333 8334 8335 8336 8337 9827 9828 9829 9830 9831 9832 9833 9834 9835 9836 9837 9838 9839 9840 9841 9842 9843 9844 9845 9846 9847 9848 9849 9850 9851 9852 9853 9854 9855 9856 9857 9858 9859 9860 9861 9862 9863 9864 9865 9866 9867 9868 9869 9870 9871 9872 9873 9874 9875 9876 9877 9878 9879 9880 9881 9882 9891 9892 9893 9894 9895 9896 9897 9898 9899 9900 9913 9914 9915 9916 9917 9918 9919 10199 10200 
#### SUMMARY END ####
#### SUMMARY START ####
73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 199 200 201 202 203 204 205 206 207 208 209 210 211 212 213 214 215 216 217 218 219 220 221 222 223 224 225 226 227 228 229 230 231 232 233 234 235 236 237 238 747 748 749 750 751 752 753 770 771 772 773 774 775 776 784 785 786 787 788 789 790 791 792 793 794 795 796 809 810 811 812 813 814 815 816 817 818 819 820 821 822 823 824 825 826 827 828 829 830 831 832 833 834 835 836 837 838 839 840 841 842 843 844 845 846 847 848 849 850 867 868 869 870 871 872 873 890 891 892 893 894 895 896 897 3153 3154 3155 3156 3157 3158 3176 3177 3178 3179 3180 3181 3182 3183 3184 3185 3186 3187 3188 3189 3190 3191 3192 3193 3194 3195 3196 3197 3198 3199 3200 3201 3202 3203 3204 3205 3206 3207 3208 3209 3210 3211 3212 3213 3214 3215 3216 3217 3218 3219 3220 3221 3222 3223 3224 3225 3226 3227 3228 3229 3230 3231 3232 3233 3234 3235 3237 3238 3239 3240 3241 3242 3243 3244 3245 3246 3247 3248 3249 3250 3251 3252 3253 3254 3255 3256 3257 3259 3260 3261 3262 3263 3264 3265 3266 3267 3268 3269 3270 3271 3272 3273 3274 3275 3276 3277 3278 3279 3280 3281 3282 3298 3299 4635 4636 4637 4638 4639 4640 4641 4642 4643 4644 4645 4646 4647 4648 4649 4650 4651 4652 4653 4654 4655 4656 4657 4658 4659 4660 4661 4662 4663 4664 4665 4666 4667 4668 4669 4670 4671 4672 4673 4674 4675 4676 4677 4678 4679 4680 4681 4682 4683 4684 4685 4724 4725 4726 4727 4728 4729 4730 5212 5377 5378 5379 5380 5381 5382 5383 5384 5385 5386 5387 5388 5389 5390 5391 5392 5393 5394 5395 5396 5397 5398 5399 5400 5401 5402 5403 5404 5405 5406 5407 5408 5409 5410 5411 5412 5413 5414 5415 5416 5417 5418 5419 5420 5421 5422 5423 5424 5425 5426 5427 5428 5429 5430 5431 5432 5433 5434 5435 5436 5437 5438 5439 5440 5441 5442 5443 5444 5445 5446 5447 5599 5600 7793 7794 7797 7798 7799 7800 7801 7802 7803 7804 7805 7853 7854 7855 7856 7857 7858 7859 8187 8188 8189 8190 8191 8192 8193 8194 8195 8196 8197 8198 8199 8200 8201 8202 8203 8204 8205 8206 8207 8208 8209 8210 8211 8212 8213 8214 8215 8216 8217 8218 8266 8267 8268 8269 8270 8271 8272 8273 8274 8275 8276 8277 8278 8279 8280 8281 8282 8283 8284 8285 8286 8287 8288 8289 8290 8291 8292 8305 8306 8307 8308 8309 8310 8311 8313 8314 8315 8316 8317 8318 8319 8320 8321 8322 8323 8324 8325 8326 8327 8328 8329 8330 8331 8332 8333 8334 8335 8336 8337 9827 9828 9829 9830 9831 9832 9833 9834 9835 9836 9837 9838 9839 9840 9841 9842 9843 9844 9845 9846 9847 9848 9849 9850 9851 9852 9853 9854 9855 9856 9857 9858 9859 9860 9861 9862 9863 9864 9865 9866 9867 9868 9869 9870 9891 9892 9893 9894 9895 9896 9897 9898 9899 9900 9913 9914 9915 9916 9917 9918 9919 10199 
#### SUMMARY END ####
