RYNEK AZJATYCKI

Szkoła błędów i wniosków - rady dla przedsiębiorców

Jak przeskoczyć Chiński Mur

ANDRZEJ Z. LIANG

Chiny należą do najlepszych krajów do inwestowania i handlu, ale polskie firmy nie odniosły dotychczas  na tym rynku sukcesu. Wręcz przeciwnie, takie firmy jak: Elektrim, Stalexport, Forte i wiele innych wycofały się z tego regionu. Polskie produkty sprzedawane są  w Chinach przez firmy niemieckie, włoskie, holenderskie. Chińscy odbiorcy nie wiedzą nawet, że produkt pochodzi z Polski.

Ostatnio różne firmy próbują bezpośrednio wejść na rynek chiński - niestety, bezskutecznie. Popełniają bowiem przy tym kilka błędów, wynikających z nieznajomości chińskiego biznesu, sytuacji, kultury, jak i ze złego rozpoznania oraz założeń.

Po pierwsze  - brak kontaktów

Udział w targach i delegacje to błąd pierwszy. Firmy polskie - szczególnie te większe, które kiedyś tu miały swoje biura - doszły do wniosku, że w celu oszczędności lepiej zamknąć biura i przyjeżdżać na targi. Udział w targach w Chinach plus w delegacjach rządowych różnego szczebla zostały uznane za jedyną i najlepszą drogę otwarcia tego rynku. Nic błędniejszego. Sam udział w targach nawet przez kilka lat nie da żadnego rezultatu, jeśli jest jednorazowym aktem bez konkretnego, marketingowego planu.

Uczestnictwo w targach bez zakładania w Chinach swojego biura i ciągłości działań marketingowych nic nie da. Będzie to tylko kolekcjonowanie ogromnej ilości wizytówek oraz katalogów, które nie przyniesie żadnych efektów.

Chińska firma potrzebuje kontaktu codziennego tu na miejscu. Muszą to być kontakty w języku chińskim, podobnie jak: materiały, informacje, katalogi. Również udział w delegacjach nawet na najwyższym szczeblu nie otworzy tego rynku. Będą uśmiechy, kolacje, deklaracje, może jednorazowe kontrakty - gesty. Problemy pozostaną, bo nie będzie codziennej pracy oraz kontaktów bieżących z potencjalnymi partnerami.

Po drugie  - nie dystrybutor

Drugi z najczęstszych błędów, to stawianie na dystrybutora. Firmy polskie, nie znając systemu handlu chińskiego, zakładają, że jak w wymianie z innymi krajami szybko znajdą dystrybutora, który wszystkie koszty weźmie na siebie i za prowizje otworzy rynek oraz zorganizuje (lub udostępni swoją) sieć sprzedaży. Tymczasem w Chinach dystrybutor jest oddzielony od systemu handlu zagranicznego. Firma importer nie zajmuje się dystrybucją. Z kolei dystrybutor firma krajowa zajmuje pozycję w zasadzie sprzedawcy-sklepu. Na promocję i reklamę taki dystrybutor nie wydaje, a jeśli już to mało.

Dostaje pełne wsparcie techniczne, informacyjne, materiałowe z przedstawicielstwa danej firmy w Chinach.

Odrębnym problemem jest system płatności. Dystrybutor sprzedaje w miejscowej walucie RMB. A firma zagraniczna potrzebuje dolarów. Nie ma w Chinach swobodnego systemu wymiany walut (jak do tej pory, choć są możliwości jej pozyskania i rozwiązania tego problemu). Firmy zagraniczne nie bez przyczyny zakładają w Chinach przedstawicielstwa czy firmy - właśnie m.in. po to, aby nadzorować i wspomagać system dystrubucji i płatności (często odroczonej). A utworzenie systemu dystrybucji, wypromowanie produktu oraz marki, znalezienie kupca wymaga zaangażowania w rynek i długofalowych działań, na co firm polskich często nie stać.

Po trzecie - ciągłość

Trzeci z błędów: brak stałości, cierpliwości i ciągłości działań.

Polskie przedsiębiorstwa patrzą na Chiny jako na rynek zarówno chłonny, jak i szybkiego zbytu. Chcą szybkich efektów. Natomiast tu efekty przychodzą w wyniku wieloletnich, cierpliwych działań. Pierwsze kontrakty mogą przyjść nie wcześniej niż po sześciu miesiącach lub po roku.

Wśród firm zagranicznych usytuowanych w Chinach jest znane powiedzenie, według którego zaczynając działania w tym kraju trzeba założyć, że pierwszy rok to jest tylko inwestycja. Drugi i trzeci rok: zaczyna ruszać sprzedaż, ale wciąż są straty. Czwarty rok działań powinien przynieść wynik na zero. A piąty - już można zacząć mówić o zyskach. Tymczasem polskie firmy chcą efektów już i teraz. Jest to słuszne, ale nie w Chinach.

Po czwarte - to kosztuje

Brak informacji o kosztach i konieczności ich poniesienia - to błąd czwarty. W wielu przypadkach chiński rynek polskie firmy chcą otworzyć prawie bez kosztów. Nie mają wyobrażenia, że w Chinach warunki finansowe umowy dystrybucyjnej, jakie oferują, są nieatrakcyjne. Prowizja nie pokryje kosztów promocji, bo rynek trzeba otworzyć, wyrobić markę, promować produkt - a to wydatki.

Wszystkie działania promocyjne i marketingowe to są koszty. Materiały w języku chińskim, wizyty u partnerów, prezentacje - pieniądze płyną. Chiny są dużym krajem. Jeden wyjazd do partnera w innej prowincji to 300-500 USD. A kontrakty, szczególnie duże, nigdy nie przychodzą szybko. Prowizja nie jest w stanie pokryć wydatków, nawet w większej części (szczególnie w ciągu pierwszych kilku lat i dotąd aż całe przedsięwzięcie nie zostanie rozkręcone - patrz uwaga wyżej).

Stąd też firmy chińskie nawet zainteresowane towarem- patrzą przede wszystkim na koszty otwarcia rynku, wyszukania końcowych odbiorców etc.

Tymczasem polskie firmy, robiąc oszczędności, wielokrotnie wolą zatrudniać studentów polskich tu uczących się języka (czy absolwentów sinologii), którzy posiadają wprawdzie znajomość tego języka, ale zupełny brak doświadczenia, praktyki i znajomości życia biznesowego. To prowadzi w efekcie do większych problemów czy niepotrzebnych wydatków i jest bardziej kosztowne niż profesjonalne podejście. Bez inwestycji wieloletnich polskie firmy nie otworzą tego rynku nawet z najlepszym towarem.

Po piąte - zdecydowanie

Zaczynanie, wycofanie się i próba powrotu - to piąty z najczęstszych błędów firm polskich w podejściu do rynku chińskiego. Tymczasem w oczach chińskich partnerów, potencjalnych odbiorców, właśnie przez takie niezdecydowane postępowanie traci się najwięcej. Firma polska traci zaufanie oraz kredyt wiarygodności. Zostaje uznana przez firmę chińską za niestabilnego partnera, nie wartego wchodzenia w żadne powiązania długoterminowe. Firmy chińskie w przeszłości kupując polskie wyroby, maszyny, urządzenia (np. samochody Polonez i Fiat 126p) zostały po czasie pozostawione same sobie z całym problemem eksploatacji. Trudno się dziwić, że Chińczycy wolą kupować od firm niemieckich czy innych, które są obecne w Chinach, oferują serwis, informacje nie tylko w okresie gwarancyjnym.

Nieobecność firm polskich również przyczynia się do tego, iż firmy chińskie nie wiedzą co można kupić w Polsce. Traktują nasz kraj tylko jako importera chińskich towarów.

Po szóste - strategia

Brak wiedzy o obecnej sytuacji ekonomicznej Chin czy konkurencji w branży - to szósty błąd polskich firm. W Chinach są obecni prawie wszyscy duzi i mali liczący się w biznesie. Polska firma nie stawia sobie pytania, jak mój produkt wypromować, aby znalazł nabywcę oraz wygrał z konkurencją. Często 3 czy 4 firmy zagraniczne (małe i średnie) na rynku chińskim łączą się w grupę w danej branży, zapewniając potencjał inwestycyjny, techniczny, jak i stawiając czoła wymaganiom oraz specyfice rynku chińskiego.

Polska firma wielokrotnie wychodzi z założenia: mam dobry produkt, sprzedawany wszędzie to i Chińczycy powinni kupować.

Błąd. Chińskie firmy mają wybór i dużą ilość ofert od firm tu obecnych. Brak regularnych kontaktów z rynkiem chińskim powoduje, że firmy polskie nie wiedzą, w jakim środowisku mają działać i to skutecznie. Chiny są w trakcie nie tylko dynamicznego, szybkiego rozwoju, ale także reform. Brak kontaktu z tym rynkiem przez pół roku oznacza znalezienie po przerwie wielu zmienionych uwarunkowań. A brak kontaktu przez rok oznacza rozpoczynanie wszystkiego raz jeszcze w nowych, zmienionych warunkach.

Chiny są wciąż atrakcyjnym rynkiem. Spodziewane wkrótce przyjęcie Chin do WTO oraz kolejne reformy z tym związane z pewnością ułatwią działanie czy inwestycje firm zagranicznych. Nie należy więc rezygnować czy narzekać na trudności, specyfikę czy problemy tego kraju. Wejście na chiński rynek musi być decyzją strategiczną, a nie taktyczną. Musimy mieć długofalowy plan działań. A poza tym warto uważnie przyjrzeć się, jak to robią inne firmy zagraniczne i dlaczego osiągają dobre wyniki. Wtedy sukces czeka i polskie firmy. Albo stała rola anonimowego poddostawcy.

Autor jest wieloletnim pracownikiem firm chińskich i zagranicznych w Chinach.


#### SUMMARIES ####
#### SUMMARY START ####
117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200 201 202 203 204 205 206 207 208 209 210 211 212 213 214 215 216 217 218 219 220 221 222 223 224 225 226 227 228 229 230 231 232 233 234 235 236 237 238 239 240 241 242 243 244 245 246 247 248 249 250 251 252 253 254 255 256 257 258 259 260 261 262 263 264 265 266 267 268 269 270 271 272 273 274 275 276 277 278 279 280 281 282 283 284 285 286 287 288 289 290 291 292 293 294 295 296 297 298 299 300 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 315 316 317 318 319 320 321 322 323 324 325 326 327 328 329 330 331 332 333 334 335 336 337 338 339 340 341 342 343 344 345 346 347 348 349 350 351 352 353 354 355 356 357 358 359 360 361 362 363 364 365 366 367 368 369 370 371 372 373 374 375 376 377 378 379 380 381 382 383 384 385 386 387 388 389 390 391 392 393 394 395 396 397 398 399 400 401 402 403 404 405 406 407 408 409 410 411 412 413 414 415 416 417 418 419 420 421 422 423 424 425 426 427 428 429 430 431 432 433 434 435 436 437 438 439 440 441 442 443 444 445 446 447 448 449 450 451 452 453 454 455 456 457 458 459 460 461 462 463 464 465 466 467 468 469 470 471 472 473 474 475 476 477 478 479 480 481 482 483 484 485 486 487 488 489 490 491 492 493 494 495 496 497 498 499 500 501 502 503 506 507 508 509 510 511 512 513 514 515 516 517 518 519 520 521 522 523 524 525 526 527 528 529 530 531 532 533 534 535 536 537 538 539 540 541 542 543 544 545 546 547 548 549 550 551 552 553 554 555 556 557 558 559 560 561 562 563 564 565 566 567 568 569 570 571 572 573 574 575 576 577 578 579 580 581 582 583 584 585 586 587 588 589 590 591 592 593 594 595 596 597 598 599 600 601 602 603 604 605 606 607 608 609 610 611 612 613 614 615 616 617 618 619 620 621 622 623 624 625 626 627 628 629 630 631 632 633 634 635 636 637 638 639 640 641 642 643 644 645 646 647 648 649 650 651 652 653 654 655 656 657 658 659 660 661 662 663 664 665 666 667 668 669 670 671 672 673 674 675 676 677 678 679 680 681 682 683 684 685 686 687 688 689 690 691 692 693 694 695 696 697 698 699 700 701 702 703 704 705 706 707 708 709 710 711 712 713 714 715 716 717 718 719 720 721 722 723 724 725 726 727 728 729 730 731 732 733 734 735 736 737 738 739 740 741 742 743 744 745 746 779 780 781 782 783 784 785 786 787 788 789 790 791 792 793 794 795 796 797 798 799 800 801 802 803 804 805 806 807 808 809 810 811 812 813 814 815 816 817 818 819 820 821 822 823 824 825 826 827 828 829 830 831 832 833 834 835 836 837 838 839 840 903 904 905 906 907 908 909 910 911 912 913 914 915 916 917 918 919 920 921 922 923 924 925 926 927 928 929 930 931 932 933 934 935 936 937 938 939 940 941 942 943 944 945 946 947 948 949 950 951 952 953 954 955 956 957 958 959 960 961 962 963 964 965 966 967 968 969 970 971 972 973 974 975 976 977 978 979 980 981 982 983 984 985 986 987 988 989 1127 1128 1129 1130 1131 1132 1133 1134 1135 1136 1137 1138 1139 1140 1141 1142 1143 1144 1145 1146 1147 1148 1149 1150 1151 1152 1153 1154 1155 1156 1157 1158 1159 1160 1161 1162 1163 1164 1165 1166 1167 1168 1169 1170 1171 1172 1173 1174 1175 1176 1177 1178 1179 1180 1181 1182 1183 1184 1185 1186 1187 1188 1189 1190 1191 1192 1193 1194 1195 1196 1197 1198 1199 1200 1201 1202 1203 1204 1205 1206 1207 1208 1209 1210 1211 1212 1213 1214 1215 1216 1217 1218 1219 1220 1221 1222 1223 1224 1225 1226 1227 1228 1229 1230 1231 1232 1233 1234 1235 1236 1237 1238 1239 1240 1241 1242 1243 1244 1245 1246 1247 1248 1249 1250 1251 1252 1253 1254 1255 1256 1257 1258 1259 1260 1261 1262 1263 1264 1265 1266 1267 1268 1269 1270 1271 1272 1273 1274 1275 1276 1277 1278 1279 1280 1281 1282 1297 1945 1946 1947 1948 1949 1950 1951 1952 1953 1954 1955 1956 1957 1958 1959 1960 1961 1962 1963 1964 1965 1966 1967 1968 1969 1970 1971 1972 1973 1974 1975 1976 1977 1978 1979 1980 1981 1982 1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025 2026 2027 2028 2029 2030 2031 2032 2033 2034 2035 2036 2037 2038 2039 2040 2041 2042 2043 2044 2045 2046 2047 2048 2049 2050 2051 2052 2053 2054 2055 2056 2057 2058 2059 2060 2061 2062 2063 2064 2065 2066 2067 2068 2069 2070 2071 2072 2073 2074 2075 2076 2077 2078 2079 2080 2081 2082 2083 2084 2085 2086 2087 2088 2089 2090 2091 2092 2093 2094 2095 2096 2097 2098 2099 2100 2101 2102 2103 2104 2105 2106 2107 2108 2109 2110 2111 2112 2113 2114 2115 2116 2117 2118 2119 2120 2121 2122 2123 2124 2125 2126 2127 2128 2129 2130 2131 2132 2133 2134 2135 2136 2137 2138 2139 2140 2141 2142 2143 2144 2145 2146 2147 2148 2149 2150 2151 2152 2153 2154 2155 2156 2157 2158 2159 2160 2161 2162 2163 2164 2165 2166 2167 2168 2169 2170 2171 2172 2173 2174 2175 2176 2177 2178 2179 2180 2181 2182 2183 2184 2185 2186 2187 2188 2189 2190 2191 2192 2193 2194 2195 2196 2197 2198 2199 2200 2201 2202 2203 2204 2205 2206 2207 2208 2209 2210 2211 2212 2213 2214 2215 2216 2217 2218 2219 2220 2221 2222 2223 2224 2225 2226 2227 2228 2229 2230 2231 2232 2233 2234 2235 2236 2237 2238 2239 2240 2241 2242 2243 2244 2245 2246 2247 2248 2249 2250 2251 2252 2253 2254 2255 2256 2257 2258 2259 2260 2261 2262 2263 2264 2265 2266 2267 2268 2269 2270 2271 2272 2273 2274 2275 2276 2277 2278 2279 2280 2281 2282 2283 2284 2285 2286 2287 2288 2289 2290 2291 2292 2293 2294 2295 2296 2297 2298 2299 2300 2301 2302 2303 2304 2305 2306 2307 2308 2309 2310 2311 2312 2313 2314 2315 2316 2317 2318 2319 2320 2321 2322 2323 2324 2325 2326 2327 2328 2329 2330 2331 2332 2333 2334 2335 2639 2640 2641 2642 2643 2644 2645 2646 2647 2648 2649 2650 2651 2652 2653 2654 2655 2656 2657 2658 2659 2660 2661 2662 2663 2664 2665 2666 2667 2668 2669 2670 2671 2672 2673 2674 2675 2676 2677 2678 2679 2680 2681 2682 2683 2684 2685 2686 2687 2688 2689 2690 2691 2692 2693 2694 2695 2696 2697 2698 2699 2700 2701 2702 2703 2704 2705 2706 2707 2708 2709 2710 2711 2712 2713 2714 2715 2716 2717 2718 2719 2720 2721 2722 2723 2724 2725 2726 2727 2728 2729 2730 2731 2732 2733 2734 2735 2736 2737 2738 2739 2740 2741 2742 2743 2744 2745 2746 2747 2748 2749 2750 2751 2752 2753 2754 2755 2756 2757 2758 2759 2760 2761 2762 2763 2764 2765 2766 2767 2768 2769 2770 2771 2772 2773 2774 2775 2776 2777 2778 2779 2780 2781 2782 2783 2784 2785 2786 2787 2788 2789 2790 2791 2792 2793 2794 2795 2796 2797 2798 2799 2800 2801 2802 2803 2804 2805 2806 2807 2808 2809 2810 2811 2812 2813 2814 2815 2816 2817 2899 2900 3356 3357 3358 3359 3360 3361 3362 3363 3364 3365 3366 3367 3368 3369 3370 3371 3372 3373 3374 3375 3376 3377 3378 3379 3380 3381 3382 3383 3384 3385 3386 3387 3388 3389 3390 3391 3392 3393 3394 3395 3396 3397 3398 3399 3400 3401 3402 3403 3404 3405 3406 3407 3408 3409 3410 3411 3412 3413 3414 3415 3416 3417 3418 3419 3420 3421 3422 3423 3424 3425 3426 3427 3428 3429 3430 3431 3432 3433 3434 3435 3436 3437 3438 3439 3440 3441 3442 3443 3444 3445 3446 3447 3448 3449 3450 3451 3452 3453 3454 3455 3456 3457 3458 3459 3460 3461 3462 3463 3464 3465 3466 3467 3468 3469 3470 3471 3472 3473 3474 3475 3476 3477 3478 3479 3480 3481 3482 3483 3484 3485 3486 3487 3488 3489 3490 3491 3492 3493 3494 3495 3496 3497 3498 3499 3500 3501 3502 3503 3504 3505 3506 3507 3508 3509 3510 3511 3512 3513 3514 3515 3516 3517 3518 3519 3520 3521 3522 3523 3524 3525 3526 3527 3528 3529 3530 3531 3532 3533 3534 3535 3536 3537 3538 3539 3540 3541 3542 3543 3544 3545 3546 3547 3548 
#### SUMMARY END ####
#### SUMMARY START ####
117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200 201 202 203 204 205 206 207 208 209 210 211 212 213 214 215 216 217 218 219 220 221 222 223 224 225 226 227 228 229 230 231 232 233 234 235 236 237 238 239 240 241 242 243 244 245 246 247 248 249 250 251 252 253 254 255 256 257 258 259 260 261 262 263 264 265 266 267 268 269 270 271 272 273 274 275 276 277 278 279 280 281 282 283 284 285 286 287 288 289 290 291 292 293 294 295 296 297 298 299 300 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 315 316 317 318 319 320 321 322 323 324 325 326 327 328 329 330 331 332 333 334 335 336 337 338 339 340 341 342 343 344 345 346 347 348 349 350 351 352 353 354 355 356 357 358 359 360 361 362 363 364 365 366 367 368 369 370 371 372 373 374 375 376 377 378 379 380 381 382 383 384 385 386 387 388 389 390 391 392 393 394 395 396 397 398 399 400 401 402 403 404 405 406 407 408 409 410 411 412 413 414 415 416 417 418 419 420 421 422 423 424 425 426 427 428 429 430 431 432 433 434 435 436 437 438 439 440 441 442 443 444 445 446 447 448 449 450 451 452 453 454 455 456 457 458 459 460 461 462 463 464 465 466 467 468 469 470 471 472 473 474 475 476 477 478 479 480 481 482 483 484 485 486 487 488 489 490 491 492 493 494 495 496 497 498 499 500 501 502 503 514 515 516 517 518 519 520 521 522 523 524 525 526 527 528 529 530 531 532 533 534 535 536 537 538 539 540 541 542 543 544 545 546 547 548 549 550 551 552 553 554 555 556 557 558 559 560 561 562 563 564 565 566 567 568 569 570 571 572 573 574 575 576 577 578 579 580 581 582 583 584 585 586 587 588 589 590 591 592 593 594 595 596 597 598 599 600 601 602 603 604 605 606 607 608 609 610 611 612 613 614 615 616 617 618 619 620 621 622 623 624 625 626 627 628 629 630 631 632 633 634 635 636 637 638 639 640 641 642 643 644 645 646 647 648 649 650 651 652 653 654 655 656 657 658 659 660 661 662 663 664 665 666 667 668 669 670 671 672 673 674 675 676 677 678 679 680 681 682 683 684 685 686 687 688 689 690 691 692 693 694 695 696 697 698 699 700 701 702 703 704 705 706 707 708 709 710 711 712 713 714 715 716 717 718 719 720 721 722 723 724 725 726 727 728 729 730 731 732 733 734 735 736 737 738 739 740 741 742 743 744 745 746 2088 3356 3357 3358 3359 3360 3361 3362 3363 3364 3365 3366 3367 3368 3369 3370 3371 3372 3373 3374 3375 3376 3377 3378 3379 3380 3381 3382 3383 3384 3385 3386 3387 3388 3389 3390 3391 3392 3393 3394 3395 3396 3397 3398 3399 3400 3401 3402 3403 3404 3405 3406 3407 3408 3409 3410 3411 3412 3413 3414 3415 3416 3417 3418 3419 3420 3421 3422 3423 3424 3425 3426 3427 3428 3429 3430 3431 3432 3433 3434 3435 3436 3437 3438 3439 3440 3441 3442 3443 3444 3445 3446 3447 3448 3449 3450 3451 3452 3453 3454 3455 3456 3457 3458 3459 3460 3461 3462 3463 3464 3465 3466 3467 3468 3469 3470 3471 3472 3473 3474 3475 3476 3477 3478 3479 3480 3481 3482 3483 3484 3485 3486 3487 3488 3489 3490 3491 3492 3493 3494 3495 3496 3497 3498 3499 3500 3501 3502 3503 3504 3505 3506 3507 3508 3509 3510 3511 3512 3513 3514 3515 3516 3517 3518 3519 3520 3521 3522 3523 3524 3525 3526 3527 3528 3529 3530 3531 3532 3533 3534 3535 3536 3537 3538 3539 3540 3541 3542 3543 3544 3545 3546 3547 3548 
#### SUMMARY END ####
#### SUMMARY START ####
117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200 201 202 203 204 205 206 207 208 209 210 211 212 213 214 215 216 217 218 219 220 221 222 223 224 225 226 227 228 229 230 231 232 233 234 235 236 237 238 239 240 241 242 243 244 245 246 247 248 249 250 251 252 253 254 255 256 257 258 259 260 261 262 263 264 265 266 267 268 269 270 271 272 273 274 275 276 277 278 279 280 281 282 283 284 285 286 287 288 289 290 291 292 293 294 295 296 297 298 299 300 301 302 303 304 305 306 307 308 309 310 311 312 313 314 315 316 317 318 319 320 321 322 323 324 325 326 327 328 329 330 331 332 333 334 335 336 337 338 339 340 341 342 343 344 345 346 347 348 349 350 351 352 353 354 355 356 357 358 359 360 361 362 363 364 365 366 367 368 369 370 371 372 373 374 375 376 377 378 379 380 381 382 383 384 385 386 387 388 389 390 391 392 393 394 395 396 397 398 399 400 401 402 403 404 405 406 407 408 409 410 411 412 413 414 415 416 417 418 419 420 421 422 423 424 425 426 427 428 429 430 431 432 433 434 435 436 437 438 439 440 441 442 443 444 445 446 447 448 449 450 451 452 453 454 455 456 457 458 459 460 461 462 463 464 465 466 467 468 469 470 471 472 473 474 475 476 477 478 479 480 481 482 483 484 485 486 487 488 489 490 491 492 493 494 495 496 497 498 499 500 501 502 503 
#### SUMMARY END ####
