RYNEK AZJATYCKI

Szkoła błędów i wniosków - rady dla przedsiębiorców

Jak przeskoczyć Chiński Mur

ANDRZEJ Z. LIANG

Chiny należą do najlepszych krajów do inwestowania i handlu, ale polskie firmy nie odniosły dotychczas  na tym rynku sukcesu. Wręcz przeciwnie, takie firmy jak: Elektrim, Stalexport, Forte i wiele innych wycofały się z tego regionu. Polskie produkty sprzedawane są  w Chinach przez firmy niemieckie, włoskie, holenderskie. Chińscy odbiorcy nie wiedzą nawet, że produkt pochodzi z Polski.

Ostatnio różne firmy próbują bezpośrednio wejść na rynek chiński - niestety, bezskutecznie. Popełniają bowiem przy tym kilka błędów, wynikających z nieznajomości chińskiego biznesu, sytuacji, kultury, jak i ze złego rozpoznania oraz założeń.

Po pierwsze  - brak kontaktów

Udział w targach i delegacje to błąd pierwszy. Firmy polskie - szczególnie te większe, które kiedyś tu miały swoje biura - doszły do wniosku, że w celu oszczędności lepiej zamknąć biura i przyjeżdżać na targi. Udział w targach w Chinach plus w delegacjach rządowych różnego szczebla zostały uznane za jedyną i najlepszą drogę otwarcia tego rynku. Nic błędniejszego. Sam udział w targach nawet przez kilka lat nie da żadnego rezultatu, jeśli jest jednorazowym aktem bez konkretnego, marketingowego planu.

Uczestnictwo w targach bez zakładania w Chinach swojego biura i ciągłości działań marketingowych nic nie da. Będzie to tylko kolekcjonowanie ogromnej ilości wizytówek oraz katalogów, które nie przyniesie żadnych efektów.

Chińska firma potrzebuje kontaktu codziennego tu na miejscu. Muszą to być kontakty w języku chińskim, podobnie jak: materiały, informacje, katalogi. Również udział w delegacjach nawet na najwyższym szczeblu nie otworzy tego rynku. Będą uśmiechy, kolacje, deklaracje, może jednorazowe kontrakty - gesty. Problemy pozostaną, bo nie będzie codziennej pracy oraz kontaktów bieżących z potencjalnymi partnerami.

Po drugie  - nie dystrybutor

Drugi z najczęstszych błędów, to stawianie na dystrybutora. Firmy polskie, nie znając systemu handlu chińskiego, zakładają, że jak w wymianie z innymi krajami szybko znajdą dystrybutora, który wszystkie koszty weźmie na siebie i za prowizje otworzy rynek oraz zorganizuje (lub udostępni swoją) sieć sprzedaży. Tymczasem w Chinach dystrybutor jest oddzielony od systemu handlu zagranicznego. Firma importer nie zajmuje się dystrybucją. Z kolei dystrybutor firma krajowa zajmuje pozycję w zasadzie sprzedawcy-sklepu. Na promocję i reklamę taki dystrybutor nie wydaje, a jeśli już to mało.

Dostaje pełne wsparcie techniczne, informacyjne, materiałowe z przedstawicielstwa danej firmy w Chinach.

Odrębnym problemem jest system płatności. Dystrybutor sprzedaje w miejscowej walucie RMB. A firma zagraniczna potrzebuje dolarów. Nie ma w Chinach swobodnego systemu wymiany walut (jak do tej pory, choć są możliwości jej pozyskania i rozwiązania tego problemu). Firmy zagraniczne nie bez przyczyny zakładają w Chinach przedstawicielstwa czy firmy - właśnie m.in. po to, aby nadzorować i wspomagać system dystrubucji i płatności (często odroczonej). A utworzenie systemu dystrybucji, wypromowanie produktu oraz marki, znalezienie kupca wymaga zaangażowania w rynek i długofalowych działań, na co firm polskich często nie stać.

Po trzecie - ciągłość

Trzeci z błędów: brak stałości, cierpliwości i ciągłości działań.

Polskie przedsiębiorstwa patrzą na Chiny jako na rynek zarówno chłonny, jak i szybkiego zbytu. Chcą szybkich efektów. Natomiast tu efekty przychodzą w wyniku wieloletnich, cierpliwych działań. Pierwsze kontrakty mogą przyjść nie wcześniej niż po sześciu miesiącach lub po roku.

Wśród firm zagranicznych usytuowanych w Chinach jest znane powiedzenie, według którego zaczynając działania w tym kraju trzeba założyć, że pierwszy rok to jest tylko inwestycja. Drugi i trzeci rok: zaczyna ruszać sprzedaż, ale wciąż są straty. Czwarty rok działań powinien przynieść wynik na zero. A piąty - już można zacząć mówić o zyskach. Tymczasem polskie firmy chcą efektów już i teraz. Jest to słuszne, ale nie w Chinach.

Po czwarte - to kosztuje

Brak informacji o kosztach i konieczności ich poniesienia - to błąd czwarty. W wielu przypadkach chiński rynek polskie firmy chcą otworzyć prawie bez kosztów. Nie mają wyobrażenia, że w Chinach warunki finansowe umowy dystrybucyjnej, jakie oferują, są nieatrakcyjne. Prowizja nie pokryje kosztów promocji, bo rynek trzeba otworzyć, wyrobić markę, promować produkt - a to wydatki.

Wszystkie działania promocyjne i marketingowe to są koszty. Materiały w języku chińskim, wizyty u partnerów, prezentacje - pieniądze płyną. Chiny są dużym krajem. Jeden wyjazd do partnera w innej prowincji to 300-500 USD. A kontrakty, szczególnie duże, nigdy nie przychodzą szybko. Prowizja nie jest w stanie pokryć wydatków, nawet w większej części (szczególnie w ciągu pierwszych kilku lat i dotąd aż całe przedsięwzięcie nie zostanie rozkręcone - patrz uwaga wyżej).

Stąd też firmy chińskie nawet zainteresowane towarem- patrzą przede wszystkim na koszty otwarcia rynku, wyszukania końcowych odbiorców etc.

Tymczasem polskie firmy, robiąc oszczędności, wielokrotnie wolą zatrudniać studentów polskich tu uczących się języka (czy absolwentów sinologii), którzy posiadają wprawdzie znajomość tego języka, ale zupełny brak doświadczenia, praktyki i znajomości życia biznesowego. To prowadzi w efekcie do większych problemów czy niepotrzebnych wydatków i jest bardziej kosztowne niż profesjonalne podejście. Bez inwestycji wieloletnich polskie firmy nie otworzą tego rynku nawet z najlepszym towarem.

Po piąte - zdecydowanie

Zaczynanie, wycofanie się i próba powrotu - to piąty z najczęstszych błędów firm polskich w podejściu do rynku chińskiego. Tymczasem w oczach chińskich partnerów, potencjalnych odbiorców, właśnie przez takie niezdecydowane postępowanie traci się najwięcej. Firma polska traci zaufanie oraz kredyt wiarygodności. Zostaje uznana przez firmę chińską za niestabilnego partnera, nie wartego wchodzenia w żadne powiązania długoterminowe. Firmy chińskie w przeszłości kupując polskie wyroby, maszyny, urządzenia (np. samochody Polonez i Fiat 126p) zostały po czasie pozostawione same sobie z całym problemem eksploatacji. Trudno się dziwić, że Chińczycy wolą kupować od firm niemieckich czy innych, które są obecne w Chinach, oferują serwis, informacje nie tylko w okresie gwarancyjnym.

Nieobecność firm polskich również przyczynia się do tego, iż firmy chińskie nie wiedzą co można kupić w Polsce. Traktują nasz kraj tylko jako importera chińskich towarów.

Po szóste - strategia

Brak wiedzy o obecnej sytuacji ekonomicznej Chin czy konkurencji w branży - to szósty błąd polskich firm. W Chinach są obecni prawie wszyscy duzi i mali liczący się w biznesie. Polska firma nie stawia sobie pytania, jak mój produkt wypromować, aby znalazł nabywcę oraz wygrał z konkurencją. Często 3 czy 4 firmy zagraniczne (małe i średnie) na rynku chińskim łączą się w grupę w danej branży, zapewniając potencjał inwestycyjny, techniczny, jak i stawiając czoła wymaganiom oraz specyfice rynku chińskiego.

Polska firma wielokrotnie wychodzi z założenia: mam dobry produkt, sprzedawany wszędzie to i Chińczycy powinni kupować.

Błąd. Chińskie firmy mają wybór i dużą ilość ofert od firm tu obecnych. Brak regularnych kontaktów z rynkiem chińskim powoduje, że firmy polskie nie wiedzą, w jakim środowisku mają działać i to skutecznie. Chiny są w trakcie nie tylko dynamicznego, szybkiego rozwoju, ale także reform. Brak kontaktu z tym rynkiem przez pół roku oznacza znalezienie po przerwie wielu zmienionych uwarunkowań. A brak kontaktu przez rok oznacza rozpoczynanie wszystkiego raz jeszcze w nowych, zmienionych warunkach.

Chiny są wciąż atrakcyjnym rynkiem. Spodziewane wkrótce przyjęcie Chin do WTO oraz kolejne reformy z tym związane z pewnością ułatwią działanie czy inwestycje firm zagranicznych. Nie należy więc rezygnować czy narzekać na trudności, specyfikę czy problemy tego kraju. Wejście na chiński rynek musi być decyzją strategiczną, a nie taktyczną. Musimy mieć długofalowy plan działań. A poza tym warto uważnie przyjrzeć się, jak to robią inne firmy zagraniczne i dlaczego osiągają dobre wyniki. Wtedy sukces czeka i polskie firmy. Albo stała rola anonimowego poddostawcy.

Autor jest wieloletnim pracownikiem firm chińskich i zagranicznych w Chinach.


#### SUMMARIES ####
#### SUMMARY START ####
117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200 201 202 203 204 205 206 207 208 209 210 211 212 213 214 215 216 217 218 219 220 221 222 223 224 225 226 227 228 229 230 231 232 233 234 235 236 237 238 239 240 241 242 598 599 600 601 602 603 604 605 606 607 608 609 610 611 612 613 614 615 625 626 627 628 629 630 631 632 633 634 635 636 637 638 639 640 641 642 643 644 645 646 647 648 649 650 651 652 653 654 655 656 657 658 659 660 661 662 663 664 665 666 667 668 669 670 671 672 673 674 675 676 677 678 679 680 681 682 683 684 685 686 687 688 689 690 691 692 693 694 695 696 697 698 699 700 701 702 703 704 705 706 707 708 709 710 711 712 713 714 715 716 717 718 719 720 721 722 723 724 725 726 727 728 729 730 731 732 733 734 735 736 737 738 739 740 741 742 743 744 745 746 748 779 780 781 782 783 784 785 786 787 788 789 790 791 792 793 794 795 796 797 798 799 800 801 802 803 804 805 806 807 808 809 810 811 812 813 814 815 816 817 818 819 820 821 822 823 824 825 826 1507 1508 1509 1510 1511 1512 1513 1514 1515 1516 1517 1518 1519 1520 1521 1522 1523 1524 1525 1526 1527 1528 1529 1530 1531 1532 1533 1534 1535 1536 1537 1538 1539 1540 1541 1542 1543 1544 1545 1546 1547 1548 1549 1550 1551 1552 1556 1557 1558 1559 1560 1561 1562 1563 1564 1565 1566 1567 1944 1945 1946 1947 1948 1949 1950 1951 1952 1953 1954 1955 1956 1957 1958 1959 1960 1961 1962 1963 1964 1965 1966 1967 1968 1969 1970 1971 1972 1973 1974 1975 1976 1977 1978 1979 1980 1981 1982 1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2265 2266 2267 2268 2269 2270 2271 2272 2273 2274 2275 2276 2277 2278 2279 2280 2281 2282 2283 2284 2285 2286 2287 2288 2289 2290 2291 2292 2293 2294 2295 2296 2297 2298 2299 2300 2301 2302 2303 2304 2305 2306 2307 2308 2309 2310 2311 2312 2313 2314 2315 2316 2317 2318 2319 2320 2321 2322 2323 2324 2325 2326 2327 2328 2329 2330 2331 2332 2333 2334 2335 2460 2461 2462 2463 2464 2465 2466 2467 2468 2469 2470 2471 2472 2473 2474 2475 2476 2477 2478 2479 2480 2481 2482 2483 2484 2485 2486 2487 2488 2489 2490 2491 2492 2493 2494 2495 2496 2497 2498 2499 2500 2501 2502 2503 2504 2505 2506 2507 2508 2530 2639 2640 2641 2642 2643 2644 2645 2646 2647 2648 2649 2650 2651 2652 2653 2654 2655 2656 2657 2658 2659 2660 2661 2662 2663 2664 2665 2666 2667 2668 2669 2670 2671 2672 2673 2674 2675 2676 2677 2678 2679 2680 2769 2770 2771 2772 2773 2774 2775 2776 2777 2778 2779 2780 2781 2782 2783 2784 2785 2786 2787 2788 2789 2790 2791 2792 2793 2794 2795 2796 2797 2798 2799 2800 2801 2802 2803 2804 2805 2806 2807 2808 2809 2810 2811 2812 2813 2814 2815 2816 2817 2899 2900 2901 2902 2903 2904 2905 2906 2907 2908 2909 2910 2911 2912 2913 2914 2915 2916 2917 2918 2937 2938 2939 2940 2941 2942 2943 2944 2945 2946 2947 2948 2949 2950 2951 2952 2953 2954 2955 2956 2957 2958 2959 2960 2961 2962 2963 2964 2965 2966 2967 2968 2969 2970 2971 2972 2973 2974 2995 2996 2997 2998 2999 3000 3001 3002 3003 3004 3005 3006 3007 3008 3009 3010 3011 3012 3013 3014 3015 3016 3017 3018 3019 3020 3021 3022 3023 3024 3025 3026 3027 3028 3029 3030 3031 3032 3033 3034 3035 3036 3037 3038 3039 3040 3041 3042 3043 3044 3045 3046 3047 3048 3049 3050 3051 3052 3053 3054 3055 3056 3057 3058 3059 3060 3061 3062 3063 3064 3065 3086 3087 3288 3289 3290 3291 3292 3293 3294 3295 3296 3297 3298 3299 3300 3301 3302 3303 3304 3305 3306 3307 3308 3309 3310 3321 3322 3323 3324 3325 3326 3327 3328 3329 3330 3331 3332 3333 3334 3335 3336 3337 3338 3339 3340 3341 3342 3343 3344 3345 3346 3347 3348 3349 3350 3351 3352 3353 3356 3357 3358 3359 3360 3361 3362 3363 3364 3365 3366 3367 3368 3369 3370 3371 3372 3373 3374 3375 3376 3377 3378 3379 3380 3451 3452 3453 3454 3455 3456 3457 3458 3459 3460 3461 3462 3463 3464 3465 3466 3467 3468 3469 3470 3471 3472 3473 4089 4090 4091 4092 4093 4094 4095 4096 4097 4098 4099 4100 4101 4102 4103 4104 4105 4106 4107 4108 4109 4110 4111 4112 4113 4114 4115 4116 4117 4118 4119 4120 4121 4122 4123 4124 4125 4126 4127 4128 4129 4130 4131 4132 4133 4134 4135 4136 4137 4138 4139 4140 4141 4142 4143 4144 4145 4146 4147 4148 4149 4150 4151 4152 4153 4154 4155 4156 4157 4158 4159 4160 4161 4162 4163 4164 4165 4166 4357 4358 4359 4360 4361 4362 4363 4364 4365 4366 4367 4368 4369 4370 4371 4372 4373 4374 4375 4376 4377 4378 4379 4380 4381 4382 4383 4384 4385 4386 4387 4388 4389 4390 4391 4392 4393 4468 5479 5480 5481 5482 5483 5484 5485 5486 5487 5488 5489 5490 5491 5492 5493 5494 5495 5496 5497 5498 5499 5500 5501 5502 5503 5504 5505 5506 5507 5508 5509 5510 5511 5512 5513 5514 5515 5516 5517 5518 5519 5520 5521 5522 5523 5524 5525 5526 5527 5528 5529 5530 5531 5532 5533 5534 5535 5536 5537 5538 5539 5540 5541 5542 5543 5571 5598 5599 5600 5601 5602 5603 5604 5605 5606 5607 5608 5609 5610 5611 5612 5613 5614 5615 5616 5617 5618 5619 5620 5621 5622 5623 5624 5625 5626 5627 5628 5629 5630 5631 5632 5633 5634 5635 5636 5637 5638 5639 5640 5641 5642 5643 5644 5645 5646 5647 5648 5649 5650 5651 5652 5653 5654 5655 5656 5657 5658 5659 5660 5661 5662 5663 5664 5665 5666 5667 5668 5669 5670 5671 5672 5673 5720 5721 5856 5857 5858 5859 5860 5861 5862 5863 5864 5865 5866 5867 5868 5869 5870 5871 5872 5873 5874 5889 5890 5891 5892 5893 5894 5895 5896 5897 5898 5899 5900 5901 5902 5903 5904 5905 5906 5907 5908 5909 5910 6236 6237 6238 6239 6240 6241 6242 6243 6244 6245 6246 6247 6248 6249 6250 6251 6252 6253 6254 6255 6256 6257 6258 6259 6260 6261 6262 6263 6264 6265 6289 6290 6291 6292 6293 6294 6295 6296 6297 6298 6299 6300 6301 6302 6303 6304 6305 6306 6307 6308 6309 6310 6311 6312 6313 6314 6315 6377 6380 6381 6382 6383 6384 6385 6386 6387 6388 6389 6390 6391 6392 6393 6394 6395 6396 6397 6398 6399 6400 6401 6402 6403 6404 6405 6406 6407 6408 6409 6410 6411 6412 6413 6414 6415 6416 6417 6418 6419 6420 6421 6422 6423 6424 6425 6426 6427 6428 6429 6430 6431 6432 6433 6434 6435 6436 6437 6438 6439 6440 6441 6442 6443 6444 6445 6446 6447 6448 6449 6450 6451 6452 6453 6454 6455 6456 6457 6458 6459 6460 6461 6462 6463 6464 6465 6466 6467 6468 6469 6470 6471 6472 6473 6474 6475 6476 6477 6478 6479 6480 6481 6482 6483 6484 6485 6486 6487 6488 6489 6490 6491 6574 6575 6576 6577 6578 6579 6580 6581 6582 6583 6584 6585 6586 6587 6588 6589 6590 6591 6592 6593 6594 6595 6596 6597 6598 6599 6600 6601 6602 6603 6604 6605 6606 6607 6608 6609 6610 6611 6612 6613 6614 6615 6616 6617 6618 6619 6620 6621 6622 6623 6624 6625 6626 6627 6628 6629 6630 6631 6632 6633 6634 6635 6636 6637 6638 6639 6640 6641 6642 6643 6644 6645 6646 6647 6648 6649 6650 6651 6652 6653 6654 6655 6656 6657 6658 6659 6660 6661 6662 6663 6664 6679 6680 7210 7211 7212 7213 7214 7215 7216 7217 7218 7219 7220 7221 7222 7223 7224 7225 7226 7227 7228 7229 7238 7239 7240 7241 7242 7243 7244 7245 7246 7247 7248 7249 7250 7251 7252 7253 7274 7275 7410 7411 7412 7413 7414 7415 7416 7417 7418 7419 7420 7421 7422 7423 7424 7425 7426 7427 7428 7429 7430 7431 7432 7433 7434 7435 7436 7437 7438 7439 7440 7441 7442 7443 7444 7445 7446 7447 7448 7449 7450 7462 7463 7464 7465 7466 7467 7468 7469 7470 7471 7472 7473 7474 7475 7476 7477 7478 7479 7480 7481 7482 7483 7484 7485 7486 7487 7488 7489 7490 7491 7492 7493 7494 7495 7496 7497 7498 7499 7500 7501 7502 7503 7504 7505 7506 7507 7508 7509 7510 7511 7512 7513 7514 7515 7516 7517 7518 7519 7520 7521 7522 7523 7524 7525 7526 7527 7528 7529 7530 7531 7532 7533 7534 7535 7536 7537 7538 7539 7540 7541 7542 7543 7544 7545 7546 7547 7548 7549 7550 7551 7552 7553 7554 7555 7556 7557 7558 7559 7560 7561 7562 7563 7564 7565 7566 7567 7568 7569 7570 7571 7572 7573 7574 7575 7576 7577 7578 7579 7580 7581 7582 7583 7584 7585 7586 7587 7588 7589 7590 7591 7592 7593 7594 7595 
#### SUMMARY END ####
#### SUMMARY START ####
117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200 201 202 203 204 205 206 207 208 209 210 211 212 213 214 215 216 217 218 219 220 221 222 223 224 225 226 227 228 229 230 231 232 233 234 235 236 237 238 239 240 241 242 598 599 600 601 602 603 604 605 606 607 608 609 610 611 612 613 614 615 625 626 627 628 629 630 631 632 633 634 635 636 637 638 639 640 641 642 643 644 645 646 647 648 649 650 651 652 653 654 655 656 657 658 659 660 661 662 663 664 665 666 667 668 669 670 671 672 673 674 675 676 677 678 679 680 681 682 683 684 685 686 687 688 689 690 691 692 693 694 695 696 697 698 699 700 701 702 703 704 705 706 707 708 709 710 711 712 713 714 715 716 717 718 719 720 721 722 723 724 725 726 727 728 729 730 731 732 733 734 735 736 737 738 739 740 741 742 743 744 745 746 779 780 781 782 783 784 785 786 787 788 789 790 791 792 793 794 795 796 797 798 799 800 801 802 803 804 805 806 807 808 809 810 811 812 813 814 815 816 817 818 819 820 821 822 823 824 825 826 1507 1508 1509 1510 1511 1512 1513 1514 1515 1516 1517 1518 1519 1520 1521 1522 1523 1524 1525 1526 1527 1528 1529 1530 1531 1532 1533 1534 1535 1536 1537 1538 1539 1540 1541 1542 1543 1544 1545 1546 1547 1548 1549 1550 1551 1552 1556 1557 1558 1559 1560 1561 1562 1563 1564 1565 1566 1567 1945 1946 1947 1948 1949 1950 1951 1952 1967 1968 1969 1970 1971 1972 1973 1974 1975 1976 1977 1978 1979 1980 1981 1982 1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2265 2266 2267 2268 2269 2270 2271 2272 2273 2274 2275 2276 2277 2278 2279 2280 2281 2282 2283 2284 2285 2286 2287 2288 2289 2290 2291 2292 2293 2294 2295 2296 2297 2298 2299 2300 2301 2302 2303 2304 2305 2306 2307 2308 2309 2310 2311 2312 2313 2314 2315 2316 2317 2318 2319 2320 2321 2322 2323 2324 2325 2326 2327 2328 2329 2330 2331 2332 2333 2334 2335 3289 3290 3291 3292 3293 3294 3295 3296 3297 3298 3299 3300 3301 3302 3303 3304 3305 3306 3307 3308 3309 3310 3321 3322 3323 3324 3325 3326 3327 3328 3329 3330 3331 3332 3333 3334 3335 3336 3337 3338 3339 3340 3341 3342 3343 3344 3345 3346 3347 3348 3349 3350 3351 3352 3353 4090 4091 4092 4093 4094 4095 4096 4097 4098 4099 4100 4101 4102 4103 4104 4105 4106 4107 4108 4109 4110 4111 4112 4113 4114 4115 4147 4148 4149 4150 4151 4152 4153 4154 4155 4156 4157 4158 4159 4160 4161 4162 4163 4164 4165 4166 4357 4358 4359 4360 4361 4362 4363 4364 4365 4366 4367 4368 4369 4370 4371 4372 4373 4374 4375 4376 4377 4378 4379 4380 4381 4382 4383 4384 4385 4386 4387 4388 4389 4390 4391 4392 4393 4468 5479 5599 5600 5601 5602 5603 5604 5605 5606 5607 5608 5609 5610 5611 5612 5613 5614 5615 5616 5617 5618 5619 5620 5621 5622 5623 5624 5625 5626 5627 5628 5629 5630 5631 5632 5633 5634 5635 5636 5637 5638 5639 5640 5641 5642 5643 5644 5645 5646 5647 5648 5649 5650 5651 5652 5653 5668 5669 5670 5671 5672 5673 5720 5721 5856 5857 5858 5859 5860 5861 5862 5863 5864 5865 5866 5867 5868 5869 5870 5871 5872 5873 5874 5889 5890 5891 5892 5893 5894 5895 5896 5897 5898 5899 5900 5901 5902 5903 5904 5905 5906 5907 5908 5909 5910 6575 6576 6577 6578 6579 6580 6581 6582 6583 6584 6585 6586 6587 6588 6589 6590 6591 6592 6593 6594 6595 6596 6597 6598 6599 6600 6601 6602 6603 6604 6605 6606 6607 6608 6609 6610 6611 6612 6613 6614 6615 6616 6617 6618 6619 6620 6621 6622 6623 6624 6625 6626 6627 6628 6629 6630 6631 6632 6633 6634 6635 6636 6637 6638 6639 6640 6641 6642 6643 6644 6645 6646 6647 6648 6649 6650 6651 6652 6653 6654 6655 6656 6657 6658 6659 6660 6661 6662 6663 6664 6679 6680 
#### SUMMARY END ####
#### SUMMARY START ####
117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200 201 202 203 204 205 206 207 208 209 210 211 212 213 214 215 216 217 218 219 220 221 222 223 224 225 226 227 228 229 230 231 232 233 234 235 236 237 238 239 240 241 242 598 599 600 601 602 603 604 605 606 607 608 609 610 611 612 613 614 615 625 626 627 628 629 630 631 632 633 634 635 636 637 638 639 640 641 642 643 644 645 646 647 648 649 650 651 652 653 654 655 656 657 658 659 660 661 662 663 664 665 666 667 668 669 670 671 672 673 674 675 676 677 678 679 680 681 682 683 684 685 686 687 688 689 690 691 692 693 694 695 696 697 698 699 700 701 702 703 704 705 706 707 708 709 710 711 712 713 714 715 716 717 718 719 720 721 722 723 724 725 726 727 728 729 730 731 732 733 734 735 736 737 738 739 740 741 742 743 744 745 746 826 1507 1508 1509 1510 1511 1512 1513 1514 1515 1516 1517 1518 1519 1520 1521 1522 1523 1524 1525 1526 1527 1528 1529 1530 1531 1532 1533 1534 1535 1536 1537 1538 1539 1540 1541 1542 1543 1544 1545 1546 1547 1548 1549 1550 1551 1552 1556 1557 1558 1559 1560 1561 1562 1563 1564 1565 1566 1567 2265 2266 2267 2268 2269 2270 2271 2272 2273 2274 2275 2276 2277 2278 2279 2280 2281 2282 2283 2284 2285 2286 2287 2288 2289 2290 2291 2292 2293 2294 2295 2296 2297 2298 2299 2300 2301 2302 2303 2304 2305 2306 2307 2308 2309 2310 2311 2312 2313 2314 2315 2316 2317 2318 2319 2320 2321 2322 2323 2324 2325 2326 2327 2328 2329 2330 2331 2332 2333 2334 4166 4357 4358 4359 4360 4361 4362 4363 4364 4365 4366 4367 4368 4369 4370 4371 4372 4373 4374 4375 4376 4377 4378 4379 4380 4381 4382 4383 4384 4385 4386 4387 4388 4389 4390 4391 4392 4393 4468 5479 
#### SUMMARY END ####
